“现在在中国的SaaS市场是缺顶端那层生态的，完全是中国客户没有选择，也不能所有人都翻墙去国外用国外的SaaS。如果没有这些先进的SaaS应用进来的话，中国客户要么是用传统软件，要么是可选性非常小，没办法往SaaS化进阶，只能选本土的一些SaaS，可能产品还没有那么成熟”，神州云计算总经理李京表示。

把国外的SaaS引入国内，看起来会是一门好生意。

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SaaS Hosting：神州数码云业务的二级火箭

SaaS Hosting即SaaS托管服务，神州数码将其定义为联合运营，主要是将全球数千家SaaS企业引入中国市场，主要包括合规性咨询、基础资源购买、应用部署、运维、ICP备案及牌照申请、运营系统搭建、400客户支持服务、商财务服务、客户成功服务等。

在国内我们听到更多的是IaaS托管业务，典型如AWS将中国业务托管给光环新网，微软托管给世纪互联，SaaS领域目前SAP落地在阿里云是典型案例，相比IaaS托管模式，SaaS托管较为轻量级，因为SaaS无需建设大量数据中心，只需落在公有云平台上即可。

李京提到，神码在这个赛道选择SaaS层的合作，而没有完全把精力放到IaaS层的合作，很大程度上跟IaaS层重资产运营模式相关，SaaS初始化投入要低很多。

“基本上我们从第一天开始是属于盈利模式，软件开发成本已经含在SaaS厂商历史投入，所以本身的部署需要的资产没有那么高。当然这取决于我们与不同厂商的合作模式，有分享利润的模式，也会有专业化服务的模式，不同的模式前后端收费的方式不太一样。”

相比成熟的IaaS市场，国内SaaS市场还处在高速增长期，这也是神州数码选择SaaS Hosting模式入手的一个原因，以美国云计算市场为例，近60%市场份额是SaaS，IaaS加PaaS只能占到40%，中国市场则反之，IaaS加PaaS仍然占60%到70%份额，但是SaaS的增速非常快。

尽管中国市场由于使用习惯等因素，不会完全按照美国市场发展轨迹，但是大致趋势相同，SaaS模式越来越被接受，神州数码认为，未来SaaS在中国的成长速度会超过IaaS。

而SaaS市场和IaaS市场的不同之处在于——细分度很高，不会出现IaaS几大巨头垄断市场的局面，李京表示，从神码视角出发，能拿下多大的市场取决于我们真正能落几条线、速度有多快。

SaaS Hosting目前不属于神州数码主营业务的支撑，是神州数码云战略里的二级火箭，一级火箭是MSP，SaaS Hosting模式现在市场参与者很少，但是快速在向前发展，与MSP相比，SaaS Hosting模式与神州数码主营分销业务的关联度更大，是主营分销业务的升级版本。

从中不难看出，SaaS Hosting业务和神州数码业务天然相近，神州数码与众多IT厂商合作，全部都在SaaS化，也面临着如何往中国引进的过程，可以说SaaS Hosting是神州数码主营分销业务转型和升级最为靠近的业务模式。

值得一提的是，在SaaS Hosting这项业务，但凡落一条线，基本上在中国代表的是原SaaS厂商，不存在多个运营商的身份，也就是独家代理，当前神州数码对于该业务预期，主要集中在两点，一是SaaS厂商数量快速增长，二是引进体量比较大的SaaS公司标杆。

把SaaS业务放到中国市场，需要几步？

“如果是一个外资企业，根本就拿不到牌照在中国去落地运营一个互联网交付性质的服务，这个确实是设了比较高的门槛。”李京坦言。

而一家国外SaaS公司想在中国市场开展业务，免不了这几步：

• 第一，一定要解决牌照的问题，解决牌照有几种方式，一种方式是成立合资公司，中国占股51%以上，才有可能申请到牌照，操作复杂度比较高。而且合规的第一个前提也是牌照，这就决定了国外的SaaS想要进中国，最简单的模式是要找到一个持牌合作方去合作，首先解决合规和牌照的问题。

• 第二，因为客户的数据、运营数据一定要落在中国境内，不能出境，所以所有的服务平台、运营平台一定要落在中国本土，也就是不能用全球一个节点搭建出来的服务平台来服务全球的客户，必须要为中国的客户单独搭一个平台，保证所有运营的数据、客户数据是留在中国境内，不会流出到中国境外。所以在这个过程中，从平台整个往中国的部署、落地，也需要运营商帮他去完成。

• 第三，本身落地完成以后，SaaS厂商需要给客户提供标准化的服务保障协议（SLA），这个SLA是专门针对中国企业客户的SLA，即便境外的客户想要买中国这部分服务的资源，也要遵循新的SLA，包括7×24小时或者8×5的运营服务等等， 这部分主要运营耗时耗力，而且由于SaaS厂商都在国外，很难靠自己完成后续技术支撑。

此外还有营销推广，营销推广也是所有厂商进中国以后需要考虑的问题。

“解决牌照合规，以及解决本地支撑服务、本地运营以及营销推广，我觉得这四件事是帮助国外SaaS Hosting在中国成功落地的要素。其实还有很大一块是定价，因为中国的运营模式复杂，大部分在中国的价格跟全球的价格也是有差异的，所以会涉及到中国产品新的定价。有了定价以后，还要考虑go to Marketing层面，如果需要其他合作伙伴来帮你推广，或者跟这条业务线有关系，如何制订合作伙伴的渠道政策、激励政策等等。”李京表示。

按照神州数码经验，整套流程走下来到正式发布，6个月左右的时间算快的，期间很多时间还不是在解决上述四大块问题，包括责任分工、知识产权保护，协议条款谈判等一系列细节，另外，不同产品的技术架构平台不太一样，可能关注点、服务客户也不太一样。

“我们现在成功落地几个案例以后，速度已经比原来更快了，当我们有了成功案例，积累一整套的经验模式，开展其他客户的速度会越来越快。但是即便快，预期也至少要花半年左右，而且双方团队对接，包括BU技术平台团队、DevOps日常运营团队，Customer Support客户服务团队，以及Sales Channel等等，都需要分别沟通、讨论。确实对双方而言，都会是一个大的复杂的项目。“李京说道。

SaaS Hosting时机把握与客户选择

2019年8月，神州数码和PaloAlto共同宣布后者安全云方案Prisma Cloud将通过SaaS Hosting的方式服务中国客户，直到今年3月，Prisma Cloud才算是正式落地。PaloAlto是全球领先的网络安全公司，连续8年入选Gartner防火墙魔力象限领导者，在2019年Gartner魔力象限中处于行业领导地位。

这也体现出神州数码进入市场的时机把握和客户选择。

在时机选择上，如果把眼光放长远，软件和硬件区隔，中国硬件发展差距与国外越来越小，但在软件层，不可回避的是，中国市场在软件发展速度与硬件相比，与国际一流软件厂商相比，差距并不小，这个差距大概在五到十年的时间。

随着企业数字化转型急速，对于应用层关注度快速提升，在一定程度直接嵌入到所有业务场景里面，在这种情况下，如何能把国外的软件以及国外现在主营的软件购买方式，从原来买断式的软件变成SaaS化的服务，把先进的技术引进中国，对于中国企业使用软件发展而言，其实是非常重要的一件事情。

“虽然说中国现在软件市场的规模跟美国相比还有蛮大的差距，但是成长速度高于整个美国的市场。这个时候我们非常看好未来在中国软件以及应用层市场拓展的机会。”李京阐述此时进军SaaS Hosting业务的背后逻辑。

“这可能是一个非常好的时间点。第一是被关注，第二是在整个市场发展过程中。大家本身有市场壁垒和领先性，但是SaaS模式或者是软件市场确实跟硬件又有比较大的差异化，硬件市场基于不同的分类还可以罗列清楚，软件因为行业属性非常深，所以比较散。除了几大软件公司或者SaaS服务公司以外，每一个细分行业领域其实都会有非常杰出的应用层公司或解决方案出现。”李京提到。

在客户选择层面，Palo Alto大概处于SaaS公司规模的中等水平，细分在安全、合规相关产品线上，客户群体主要分两类，一类是中国的本土客户，更大一类来自于全球范围的公司，在全球范围已经在使用这些SaaS服务，当有中国分支机构以后，本身存量客户群体需要在中国使用这些服务。

李京介绍，神州数码瞄准两类国外合作伙伴，第一类是原来与神码有非常好的合作关系，比如很多原来技术型的厂商，这些厂商大部分通过收并购或者自己产品转型，推出来SaaS。从国外而言，大部分IT厂商SaaS占整体的业务已经超过20%，而这20%基本上都还没有进中国，

另外一类是云原生企业，从第一天创业就是一个SaaS公司，成长速度非常快。在国外有很多类似于跟数据库领域相关，跟监管管理相关的等等，这一类也是神州数码关注的重点，其体量不像大型IT厂商那么大，但是成长速度非常快。

“对于我们而言，第一，这是一个庞大的未来快速增长的市场；第二，由于国外的SaaS进不来，或者大量的软件没有被普世化接受，所以有很大的成长空间。但是挑战也非常大，很难说有一个、两个、三个、五个的软件就已经占据整个市场50%的份额，我们现在也是在合作通用性比较强。规模相对比较大的国外SaaS合作伙伴在中国先落地。”李京提到。

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