【红像丨一面质疑，一面潮流，这里是当代红人图鉴】

　　新浪科技 杨雪梅

　　罗永浩要在抖音直播卖小米米家产品？

　　自从罗永浩在微博高调宣布将进军电商直播以来，各路传闻不断，先是6000万签约抖音、8000万签约淘宝。昨日又有消息称罗永浩已经确定和抖音直播独家签约。新浪科技发现，罗永浩已入驻抖音，账号认证信息为：交个朋友科技首席推荐官。

　　而此前，博主@钟雨飞在微博晒出一张疑似罗永浩在为直播带货做准备的照片。钟雨飞是谁？曾任小米新媒体总监，后离职创办电子烟品牌TAKI喜克，也是与老罗在多个风口狭路相逢或惺惺相惜的人。

　　照片中罗永浩面前摆着几件小米生态链产品，手中摆弄着米家旗下一款智能床头灯。这不禁让人猜测，难道老罗直播卖的第一件产品就是米家智能家居？

　　有网友在该条微博下面评论：what？老罗卖米家产品了吗？博主回应：只要好东西，都可以推荐的。而罗永浩自己也在该条微博下面评论：下次再找办公地点，必须配套有仓库货架……

　　从种种迹象来看，老罗已经开始为直播带货“演练”了，且首秀很可能会“献”给小米和抖音。

　　至少现在来看，外界对罗永浩的直播带货关注度很高。不过，老罗再有话题和争议，终究是要为平台和客户创造价值的，花高价签下他，不管是淘宝、抖音，还是快手，这笔买卖划算吗？

　　是什么改变了老罗的想法？

　　罗永浩在微博中说，起初认为直播带货是零和游戏，不创造任何新的价值，但看了招商证券那份著名的调研报告之后，决定做电商直播了。

　　是什么改变了他的想法？

　　是风口吗？

　　根据招商证券关于直播带货的那份调查报告显示，直播电商正处在天时地利的绝佳时机，行业竞争日益激烈，直播已成为商家越来越重要的销售渠道。2019年直播电商总GMV约超3000亿，未来有望达到万亿体量。

　　是老罗当下最好的选择吗？

　　电商直播模式多样化，已经衍生出了多种模式，其中主流模式包含秒杀模式、达人模式、店铺直播等。目前淘系内部更注重特卖直播，价格是王道，更依赖供应链驱动；而其他平台则注重多元化直播，商品是王道，同时更依赖人设驱动。

　　红人效应带动成为热议话题，而罗永浩本身具有超高话题度，依然可以吃到关注度和话题红利。

　　创业太难了，但直播带货相对容易且看起来试错成本低。近年来王祖蓝、李湘、柳岩等明星都在做直播带货，将自身流量转化为电商购买力，也不失为一个好选择。

　　还是为努力还债？

　　罗永浩在锤子科技上花了不少心血，但是最后却落得欠债数亿，后来不管是社交软件聊天宝还是电子烟，都已黯然收场。

　　去年11月，罗永浩在《一个“老赖”CEO的自白》中透露最多时债务高达6个多亿，过去10个时间里，已经还掉3个多亿债务，还剩下6个多亿。期间，他甚至一度被限制高消费。

　　他曾说，“即便去卖艺，也要把债还完。” 也回应过在微博接广告质疑，“确实没接广告，只是帮朋友转发一些好东西而已。不接广告也不是清高，主要是嫌钱少，还有就是对东西太挑剔。”倒也坦诚。

　　如今，直播带货显示出了巨大的红利。我们不清楚到底是哪个点打动了罗永浩，但对主播本人来说，直播带货还是能带来一些可观价值的。一方面，名气飙升，提升个人IP值，不断刷新存在感；另一方面，收获可观的财富。

　　前段时间，李佳琦购买豪宅的消息就塑造了直播带货圈的暴富神话——有爆料称李佳琦花1.3亿上海买房，和唐嫣胡歌成邻居，可见直播带货收入不菲。还有传闻称，李佳琦2019年大约赚了2亿元，超过了中国2000多家上市公司。虽然这2个亿可能是李佳琦整个团队的共同收入，但落到李佳琦个人，也不会少。

　　直播带货的红利，罗老师能尝到吗？

　　罗永浩值不值8000万？

　　“虽然我不适合卖口红，但相信能在很多商品的品类里做到带货一哥。”

　　被罗永浩看好的品类包括数码科技产品、文创产品、图书、家具杂货，以及日用百货和零食小吃，甚至CD和黑胶片。这个范围并不小，可以看出，除了卖不了口红，别的好像都可以卖。这对于热衷跨界转型的罗老师来说，似乎并不难。

　　实际上，老罗能卖什么，取决于用户会为什么买单。

　　在接受新浪科技采访时，网红电商MCN如涵方面谈到了对于直播电商的看法。

　　如涵认为，从根本意义上讲，红人直播带货是内容电商这个大概念在内容端的最新表现形式，是从图文到视频到直播这样一路迭代演化过来的。在17、18年的时候，大家谈论的更多的是内容电商、社交电商。虽然从逻辑上直播电商是内容电商的一个形态，但是由于它概念简单直接，更容易被大众认知和理解，所以基本上现在成了内容电商的代言人。

　　“分析一下直播的场景，红人把产品通过镜头给用户来看，并且让用户产生购买。直播为什么能卖货？是因为直播提供了比平台更为丰富的商品展示形式，配合主播的精彩解说，当然会产生一定的转化率。”

　　为什么红人直播带货现在这么火？红人、品牌、平台、用户都能够获益。

　　红人收获名气、粉丝、可观的收入；平台获取流量、用户，也能从品牌方中分得抽成，加速平台商业变现；而用户，则可以享受到超高的折扣。

　　这其中，红人是连接平台、品牌方、用户的核心。实际上，近几年，行业几家平台围绕头部红人的争抢一直不断。

　　而红人签约费也一直是行业讳莫如深的话题，近几年水涨船高也是事实，在斗鱼、B站等平台，头部红人签约费可以达到5000-6000万。因此从罗永浩6000万、8000万的签约费传闻来看，在行业内已经相当具有竞争力了。

　　那么，罗永浩值这么多吗？

　　这或许要看用户在选择直播带货时，到底在选什么。

　　在如涵看来，粉丝在面对红人IP和商品折扣力度两个方面时，毋庸置疑更能吸引他们消费的肯定是红人IP，但是折扣力度也是一个客观原因。

　　“对于粉丝来说，他在看直播的时候追求的是这个红人我喜不喜欢；推荐的产品我感不感兴趣，或者从来没接触过的品类我能不能被种草；最后就是这个产品的性价比如何，价格我能否接受。基于这三个消费逻辑，对红人来说就是人设、内容、价格三方面的综合考量。”

　　如涵表示，粉丝为什么会对红人产生粘性，这其中就是信任经济的成分，我对这个红人推荐的东西是认同的，作为kol他给我提供了我认可的潮流和时尚，进而产生了粘合度和忠诚度。在大多数情况下，消费者会对曾经购买过或者有过了解的产品进行复购，对于新的产品还是保持着警惕或者抗拒的情绪。

　　“红人如果在其中担任了好物推荐官的角色，那对于消费者来说就能卸下心理防备，才会去继续了解这款产品。说到底，红人直播就是‘人找人’的消费习惯，一切还是会基于这个红人展现在大家面前的人设，和其天然的属性。”

　　从罗永浩来看，或许无法统计其真正粉丝有多少，真正买单的粉丝有多少，以及粉丝之外的看热闹并愿意买单的人又有多少。但从近几年外界对他的评价来看，早已从原来的“工匠精神”转为“不靠谱”、“瞎折腾”、“风口杀手”，甚至“老赖”。

　　至少目前来看，等着看热闹的人，似乎要比等待血拼的人多。

　　不过，换个角度看，只要罗永浩还要出来折腾，大家就愿意围观，罗永浩这个IP就还是值钱的，至于真正价值多少，以及反映在带货力上如何，就不一定了。

　　直播带货不易，小心陷入“伪命题”

　　直播带货，除了要取决于用户是否买单，另一方面还要看品牌方是否愿意投入和合作。

　　目前来看，罗永浩直播带货预热炒作都已经做得很足了。3月19日，罗永浩宣布要做电商直播，6小时内就收到上千封合作邮件，抛开品牌大小、类别且不论，还是能看出有大批的品牌方愿意为了罗永浩这个IP投放的。

　　那么，品牌方在选择直播带货合作红人时，更看重哪些因素？

　　如涵方面表示，这其实也是直播价值的体现，即品牌方选择这个红人需要达到什么样的目的，清库存还是立品牌，弄清楚这个目的才是品牌方看中红人的因素考量。

　　“为什么近年来出现了许多‘血泪供应链’的描述，因为很多主观意识就是直播间的东西比线下便宜，有羊毛可薅。低价的确是吸引购买的一种方式，但如果这个品牌给人的认知是低价，那又怎么会有消费者通过其他渠道去购买客单价高的产品呢？”

　　如涵表示，但同时也不能否认直播的价值，直播可以成为无数中小企业，个体经营者直接面对C端的重要工具，很多卖农产品、卖海鲜的主播都做得很好。直播当然也可以是品牌方的重要传播工具，因为没有任何一种方式，能够比直播更加接近线下实体店了，你可以在直播间里做各种各样的产品展示，产品介绍，产品对比。

　　“这是工具的革新，带来的营销新变革。所以，直播已经成为未来企业的营销标配，能有所区别的事情就是在于，品牌到底是用营销的思想还是用流量的思想来看待红人直播这件事。” 如涵方面认为。

　　另一方面，在新浪科技看来，成本问题也是品牌方需要考虑的问题。目前来看，罗永浩直播开张之后，价格必然不会便宜。

　　据了解，淘宝电商主播的收入通常分为2个部分，坑位费和佣金。其中，坑位费也相当于服务费或者发布费，在这个基础之上，主播才会在直播间帮商家卖货。大多数直播带货主播都会向品牌方收取该费用。网传头部直播带货主播坑位费一般在4万元以上，而李佳琦、薇娅的坑位费就更高了，而主播一场直播可以带货多款产品。

　　至于佣金，则是主播从品牌方销售额中分取得佣金。根据主播量级不同，行业内佣金一般在25%-40%左右。

　　可见，直播带货虽然有利可图，但品牌方也要付出不小的费用。

　　据悉，淘宝90%以上的直播其实都是商家自播，职业主播和达人只能占到10%左右。这或许也于成本考量有关。

　　正如招商证券的直播带货报告中所分析的，直播作为提升电商人货场效率匹配的一种方式，若能在保证同样GMV增长下带来效率上的改善，即渠道费用低于原有渠道，则商业模型能跑通；若直播电商不能带来效率上的改善，例如直播电商的金字塔结构导致的头部网红议价能力持续增强，带货渠道费高于原有商业模式下渠道费，直播电商则是伪命题。

　　此外，与李佳琦、薇娅这样的头部主播相比，罗永浩风格截然不同。这里的不同还体现在背后的团队。

　　李佳琦曾是资深欧莱雅专柜BA，对产品有着超高的理解度，也谙熟直播技巧、货品推销讲解能力，有很高的专业度，因此能与粉丝建立信任，增强粉丝黏性。

　　李佳琦和薇娅背后的团队配置也已经相当成熟。而薇娅除了卖品牌商的产品，还能卖自己工厂里的服装，其背后有着稳定的供应链。

　　从招商证券关于直播带货的报告来看，MCN机构的核心竞争力就是供应链。未来的MCN机构必须要具备自己的核心抓手，过去的核心抓手是淘内提供的资源，未来则一定是机构本身所有的流量/供应链/品牌孵化能力。

　　而老罗背后的团队尚未透露出太多信息。从罗永浩的抖音账号认证中提到“交个朋友”这个信息来看，很可能是老罗做子弹短信时的团队。交个朋友正是由黄贺100%持股，郝浠杰为监事的北京交个朋友数码科技有限公司，黄贺与郝浠杰此前分别为快如科技的资深产品总监和首席产品官。快如科技正是罗永浩此前发布的社交产品子弹短信（聊天宝）背后的公司。目前，郝浠杰仍是快如科技监事。

　　目前来看，罗永浩也未签约外部MCN，要稳定做好直播带货这件事，背靠的平台以及平台能给予什么样的支持，还是至关重要的。这也决定了老罗直播带货这件事能否做长久。

　　“提醒大家提前存好钱等着吓一跳”，罗永浩在微博中很自信地说道。不如，就让我们来期待一下罗老师的第一次直播带货。