猎云网注：康乐利润的断崖式下跌，反映出安全套市场竞争的激烈程度。研究机构“高德斯坦研究”表示，2025年市场规模约120亿美元，年均复合增长率8.5%。问题在于，市场扩大吸引了更多玩家，而存量市场的竞争异常激烈，“不是你的份额涨上去，就是我的份额降下来”。文章来源：棱镜（ID：lengjing_qqfinance），作者：江晓川，编辑：张庆宁。

新冠疫情煽动翅膀，安全套的供给可能就要出问题。

马来西亚安全套生产商康乐（Karex Bhd）3月底表示，由于政府要求停工以阻止新冠疫情传播，其在大马的三家工厂“已经超过一周没有生产出一只安全套”，造成全球约一亿只安全套缺口。

康乐是“世界最大的安全套生产商”，此前的年产量约52亿只。路透社表示，全世界每五只安全套中，就有一只是康乐生产的。

经过申请，康乐有一半员工已在4月初获批复工。“目前依旧处境艰难”，康乐公司邮件回复《棱镜》，“为缓解近期的产能短缺，康乐已经把部分产能转到泰国工厂。”

这座工厂位于泰国橡胶产地合艾，拥有11条生产线，年产22亿只安全套。

康乐公司告诉《棱镜》，包括康乐在内，大马安全套生产商“确保原材料的稳定供应都有很大困难。”庆幸的是，马来西亚和泰国都是乳胶的重要产地，“因此相较其他生产商，康乐更能有效地解决供应链问题。”

此前，马来西亚在3月16日发布了全国范围内的行动管制令，要求除能源、通讯等必要机构外，其他企业全部停工。这一管制令已由两周延长至四周，暂定有效期至4月14日，不排除继续延长。

“其他原材料，包括包装和化学品的供应商，无法确认其在行动管制令期间能否正常运转。”康乐表示，“预计部分订单因行动管制令延迟。”

康乐的安全套生产警报尚未解除。

白手起家的华人企业

大约30年前，康乐公司创立于马来半岛南端的柔佛州笨珍县，最开始是个家庭小作坊。

康乐首席执行官吴铭杰此前接受《福布斯》、《当今商业》（Kinibiz）、《选择》等多家媒体采访时，详细讲述了康乐的创业史。

他告诉《福布斯》，吴家此前在橡胶业浸染多年。19世纪末的移民潮中，吴铭杰曾祖父由潮汕下南洋，在柔佛一个橡胶园旁开了家杂货铺，以物易物，用橡胶板交换米、糖和其他日用品。而后，吴铭杰的祖父将这个副业壮大为一家橡胶加工厂，同时做着橡胶贸易。

1980年代，全球大宗商品市场风云变幻，吴家经营多年的产业不幸破产，只得从头再来——他们卖掉房子，凑钱进入橡胶下游产业。

马来西亚本地媒体《当今商业》报道称，吴家最先想到的是做橡胶手套，这是破产橡胶贸易商的最常选择。但他们最终只买到生产安全套的机器。

即便是生产利润更薄的安全套，吴家人也愿意做。

吴铭杰告诉《当今商业》，借着逆向工程，康乐仿制了更多安全套生产机器以建立生产线，“很多逆向工程都由工程背景的叔叔完成。”

吴家人念念不忘橡胶手套。在安全套机器备妥之前，橡胶手套的价格从每千只100美元，降到30-40美元。“家人那时意识到，康乐最好还是坚守安全套行当”，吴铭杰告诉马来西亚一家叫《选择》的当地媒体。

康乐的首家安全套工厂设立在柔佛州的新山，这座大马城市通过长堤与新加坡相连。新加坡成为其早期市场之一。

吴铭杰回忆，那时候他叔叔走街串巷，向商贩们兜售康乐生产的安全套。

新马两地的市场规模过于狭小。2014年，大马本地对安全套的需求只有8000-9000万只，《当今商业》称，康乐公司一条生产线就可以满足需求。

康乐必须要将眼光放到全球市场。

吴铭杰对《当今商业》回忆，他和叔叔买了最便宜的机票，花了43个小时落地巴西最大城市圣保罗。两人都不会讲葡语，但也得想办法把安全套卖出去。

“刚开始时，客户也不知道康乐到底能不能做好，就没那么信任。”所以初期，康乐只能“被挑选”——要拓展哪个市场，与谁合作，康乐都要“保持开放的心态，拥有足够的灵活性”。

“为什么客户要选择康乐，而不是其他100家安全套生产商？”吴铭杰说，“大家都是从小作坊起家，没有哪个企业一晚上就能长大。小客户可能不起眼，但康乐愿意投入很多精力，建立关系。他们现在是康乐的忠实客户。”

努力之外，也得靠运气。《选择》报道称，亚洲金融危机是机遇之一，马币兑美元的汇率大跌，从1美元兑2.7马币，猛跌至4.5马币。马币贬值使得大马产品在价格上很有竞争力。

凭借努力加上运气，康乐从一家一文不名的公司，长成全球最大的安全套生产商。

康乐的套套利润太薄

国内用户很少听说“康乐”的名字，主要因为它“躲”在幕后，为全球各地的零售品牌代工生产。例如，“杜蕾斯”（Durex）以及中国品牌“诺丝”（Nox）都是康乐客户。

2019财年，康乐约3.29亿马币（约5.34亿人民币）的安全套收入中，约49%（1.62亿马币）来自代工厂业务；约34%（1.29亿马币）来自投标采购业务；约17%（6426万马币）来自自有品牌业务。

除安全套之外，这家公司还拥有润滑液、导尿管等部分体量较小的业务。

康乐代工业务收入多年来占据大头。但代工利润率有限，且客户付款条件苛刻，供应商相对弱势。

客户看得很明白，生产安全套“无明显技术壁垒，供应商数量足够，可提供相同品质、同等价格之产品”。换言之，代工厂想要留住客户，除降低售价，别无它法。

例如，一家2013年采购额约2300万人民币（时约1130万马币）的中型客户，可以在“收到第五个货柜产品时，再支付第一个货柜的价款…付款信用期最长90天。”

而在2017年，该客户的采购额降到仅有此前一半，还能“拉长对康乐等供应商的账期”。

康乐首席执行官吴铭杰表示，越来越多安全套品牌选择外包生产，除了追求更丰富的产品种类，也是“出于成本的考虑”。

康乐安全套收入中占第二位的，来自投标采购业务，指的是国际组织、非营利机构，以及各地政府通过招标方式，大量采购安全套，以免费或低价方式发放给特定人群，以减少性传播疾病的流行。

就在康乐公司成立的1988年，世界卫生组织宣布每年12月1日为“世界艾滋病日”，以提升民众对艾滋病的认识，各地政府鼓励民众使用安全套。康乐凭借稳定的质量和低廉的价格，从“投标采购市场”拿到大笔订单。

“成败皆萧何”，政府和国际组织对安全套的采购近年来显著减少。

2019年底的股东会上，康乐举例，美国削减了全球艾滋防疫项目的预算。“尽管意识到安全套对于预防疾病的重要作用，但人道援助预算的限制……导致需要的人得不到足够的安全套。”

安全套收入中占第三位的，是康乐的自有品牌。

代工可以让康乐从无到有，“但自有品牌的增长潜力巨大”——利润比代工和投标市场高得多。2019年股东会上，康乐管理层专门做了一张幻灯片，向投资者展示不断增长的自有品牌业务收入占比。

康乐没有在财报中详细披露每项业务单独的利润率，但其他厂家披露的数据可做参考。

诺丝科技是中国本土的安全套批发商，主事自有品牌销售，“诺丝”品牌的大部分安全套由康乐公司代工。诺丝披露，2017年毛利率为78.08%，2016年为78.96%。

据股东参加康乐年会后记录下的管理层披露数据：2016财年，康乐生产一只安全套的成本是1美分，代工出厂价约3美分，但最终零售价可以卖到1美元。

对康乐来说，自建品牌和收购品牌都是可选项。

康乐在中东以自有的“Carex”和“Inno”品牌销售安全套，是中东市场主要品牌之一。

2016年，康乐收购了英国制造商Pasante（PHL）超过半数的股权，后者向英国国民保健服务（NHS）和当地超市供货。另外，康乐还收购了北美“全球保护公司”，后者旗下“ONE牌”安全套“在美国位居第四”。

2015年底，看多康乐的分析师说，“代工和招标市场的平均销售价格预计为每只2.8美分，但自有品牌预计可为每只8美分”（尽管这一价格与康乐管理层的披露相差甚远）——提高售价的前提，是康乐能够以自有品牌卖掉产品，而非为他人代工。

榴莲味和椰饭味的套套

康乐在自有安全套品牌上下足了功夫。

现在，安全套不再只是安全产品，“人们关心乐趣。”吴铭杰接受《福布斯》采访时说，“如果样子平淡无奇，又没有牌子，年轻人会用吗？大概率不会。”

为吸引年轻人，康乐曾在2014年巴西世界杯间推出巴西主题安全套，包装以巴西国旗的黄色和绿色为主色调，且配有巴西特色鸡尾酒卡琵莉亚（caipirinha）的味道。

此外，康乐还出品其他独特味道的安全套，以此作为营销策略。例如，它推出过榴莲和椰浆饭味道的安全套——前者是当地盛产的味道独特的水果，后者则是大马街头的平民美食。

“有人想要五彩缤纷的套套；有人想要形状各异的套套；还有人想要添加各种味道的套套，康乐都能一一满足。“吴铭杰告诉《当今商业》。

康乐甚至在2016年通过附属的“全球保护公司”，收购了一家叫"TheyFit"的公司，后者向用户提供可下载和打印的工具，帮助用户找到最适合的安全套尺寸——一共提供60种尺寸供选择。

吴铭杰说，“人们用安全套，但更希望感觉不到在用它。”

强调乐趣背后，是生产商对于自有品牌及销售渠道的渴望。这些独特味道或者形状的“噱头”，可以让更多人注意到这家隐身幕后的公司。

康乐花了6年的时间，才将自有品牌对总收入的贡献度，从2014年的4%，一点点提升到2019年的17%，2020年第一季度，这个指标是21%。

行业人士向《棱镜》分析，这一指标若还继续提升，可能面临来自代工客户的压力。“自有品牌在培育期，代工客户假装看不见，因为体量小。但自有品牌就是在培养代工客户的竞争对手，客户不可能坐等代工厂的自有品牌做大。”

该人士表示，做自有品牌，前期得要其他业务输血，“代工业务一下子没了，自有品牌就危险了。”

品牌商“踢掉“代工厂的例子屡见不鲜。诺丝科技刚在新三板挂牌时，安全套全由康乐代工，但到2018年摘牌时，小部分产品转由人福医药旗下的天津中生乳胶公司代工。

劳工争议致净利暴跌

康乐近年来收入一直稳步增长。

从2015财年到2018财年，康乐公司的收入从2.98亿马币，一直稳步增长至4.10亿马币，到2019财年下滑至3.78亿马币。2019年整体毛利率为23.6%。

利润却呈呈断崖式下跌。

康乐2015财年税前利润7328万马币，到2017财年下降一半至3705万马币，2019年只有2015财年的5.2%，仅剩380万马币。

利润下降的一个重要原因，是康乐未能妥善处理企业社会责任问题，造成众多客户暂停采购，且康乐得支付大笔费用，采取补救措施，引入社会审计工作组，独立评估康乐的生产伦理问题。

此前，康乐由于外籍劳工的不公平待遇而备受批评。《电讯报》在2019年初的一篇调查报道中称，康乐将部分尼泊尔和孟加拉籍雇员安置在“狭小且无尊严”的居住环境中。这些雇员每月为住宿支付50马币，约占薪水的5%。

受访的尼泊尔籍雇员称，他一周得工作六天，每天工作八小时，月薪仅1026马币（约合1700元人民币）。“6马币的时薪不足以支撑家人在加德满都的生活。”但辞职不是个可选项，若未做满三年合约而提前离职，外籍雇员得支付约合三个月薪水的罚款。

安全套是个人力密集型行业。康乐多年来依靠廉价的外籍劳工，就要降低生产成本，保持价格优势。

大马政府曾在2016年初，在国内劳工团体抗议后短暂冻结外籍劳工输入，使得康乐不得不出高价雇佣本地短工。而后管制虽逐渐放松，但仍有部分大马业者的外劳用工申请被政府拒绝。

当无法使用外籍劳工来降低人力成本时，康乐力图引入更多的自动化生产设备。目前，康乐在泰国拥有约1000名当地雇员，在大马有1000名当地雇员，以及1000名外籍劳工。

另外，利润的断崖式下跌，反映出安全套市场竞争的激烈程度。

研究机构“高德斯坦研究”表示，2025年市场规模约120亿美元，年均复合增长率8.5%。问题在于，市场扩大吸引了更多玩家，而存量市场的竞争异常激烈，“不是你的份额涨上去，就是我的份额降下来”。

前新三板挂牌公司诺丝科技在财报中对市场这样描述：生产安全套“无明显技术壁垒，供应商数量足够”。

在零售端，安全套的市场竞争同样异常激烈。

安全套品牌“杜蕾斯”（Durex）的母公司利洁时（Reckitt Benckiser）表示，由于2019年中国安全套市场的竞争压力增大，杜蕾斯整体表现不佳；包括杜蕾斯、滴露及爽健等在内的“其他健康”业务净收入下降1.8%。

该公司预计市场压力将持续至2020年。

旗下拥有杰士邦等品牌的人福医药披露，2018年安全套营业收入18.24亿人民币，毛利率57.07%。按人福医药披露的安全套成本构成，按电商售价45元的杜蕾斯24只经典装安全套来看，其中25.65元是毛利润，成本19.35元——原料12.5元（64.7%）、人工3.25元（16.8%）、动力0.94元（4.9%）、制造费用2.63元（13.6%）。

人福医药2017年披露，其占有全球安全套市场约20%的份额。

不过，康乐的产能危机可能暂时威胁不到下游的销售商。而且，中国国内仍有大量分散的安全套代工产能，例如位于山东济宁的极美乳胶在官方网站上写道，它有两条生产线，年产量约1.5亿只安全套。