【猎云网（微信：ilieyun）北京】4月9日报道（文/ 赵家云 编辑/林文龙）

昨天下午3点，跟谁学创始人陈向东召开媒体沟通会，回应跟谁学被做空的事情。这个决定，是陈向东在投资人、公司品牌部和各路媒体的建议之下，又咨询了公司的律师后，做出来的。

“我觉得中概股到了一个最脆弱的时候。”陈向东说，之前2月份美国做空机构发布针对跟谁学的做空报告时，我们其实没有做任何说法，我们保持沉默，对方的报告简直一派胡言。后来第1次股票被做空的时候，大跌的时候，我们也没有做回应。

近期，中概股状况频出，瑞幸咖啡、好未来、爱奇艺等接连出事，而此前跟谁学被做空的事情也被翻出来。

4月8日早上10点整，陈向东在朋友圈更新一条状态算是对“跟谁学被做空”的回应。早上醒来很多朋友发来“爆炸性消息”问候，“我很是愕然，我们更加懂得人与人之间的信任非常脆弱，更不用说国与国之间的人的信任了”。他强调，自创业起诚信作为价值观就从未变过。

美国当地时间2月25日，做空机构Grizzly Research LLC（下称“Grizzly”）发布了关于跟谁学的做空报告，指控跟谁学刷单、做假账。

根据公开资料，Grizzly目前仅发布过5篇报告，其中有2篇针对中概股，一篇为跟谁学，另一篇则为2月13日对58同城的做空报告。

据财务报告显示，2019财年跟谁学的净收入为21.149亿元人民币，同比增长432.3%；现金收入为33.582亿元人民币，同比增长412.6%；净利润2.869亿元人民币，相比2018年同期的1965万元人民币增长1050.3%，总付费人次达到2743000，同比增长257.6%。

财报发布后跟谁学CFO沈楠对做空进行了首次回应。沈楠表示，“基于做空机制，在美股市场，很多中概股都遭遇过被做空，尤其当美国投资人不能基于中国国情来理解中国公司的时候。此前，新东方和好未来上市不久，都曾经被浑水发布过做空报告，但历史证明，很多做空报告是站不住脚的。”

“Grizzly的报告充满了基本的财务常识错误，以及捏造的指控，我们与审计委员会及律师团队进行了充分沟通，并决定不对这种充满了猜测和妄议的报告多加评论。”沈楠还表示，做空报告发布后，美国证券监管部门并未基于报告，要求跟谁学进行调查或作出回应。

陈向东表示他其实现在仍然是这个态度，但太多朋友关心问询让他认为不得不正式回应。

陈向东称，他对于做空等呈开放态度，被黑被做空，说明公司受关注，对于做空也是很敬畏的，因为对公司是一种自我省思、自我洞察。

“苍蝇不叮无缝的蛋，既然受到关注，说明有一定问题或者存在不被理解的现象。以前我不愿意浪费时间接受访谈等，以后会在必要情况下加强媒体沟通。去年年底我们公司也成立了督察部，对内部加强例行检查。”

同时陈向东也表示不怕被做空，“因为我们公司是很坦诚的，从不弄虚作假，从不夸大和粉饰，经得起检验。”不过也希望国家能对那些无具体根据、逻辑混乱的做空行为进行管束。“确实对公司股价等还是有影响的，也有可能引发资本市场对于中概股普遍的信任危机。”

值得一提的是，做空报告发布后，跟谁学股价并没有出现大幅的下跌。盘后跟谁学以43.50美元报收，仅仅下跌了1.34%。盘间，跟谁学股价一度还出现了大幅上涨，最高攀至45.25美元，涨幅甚至达到2.63%。但瑞幸事件之后，跟谁学股价也跟着持续下跌，昨日更是开盘下跌逾5%。

一一回应六大核心指控

从Grizzly的做空报告来看，主要是以跟谁学2020年2月18日发布的第四季度及全年未经审计财务报告及此前的公开数据为依据，对跟谁学提出了6大核心指控。

Grizzly认为：2018年，跟谁学的信用报告显示其净利润为1125.2万元，但跟谁学向SEC提交的数据为1965万元，夸大了74.6%。

陈向表示这，两个数据完全不是可以放在一起对比的，十分可笑。同时对于账上的现金留存和利息问题做出了解释。他表示跟谁学没有烧钱就上市了，并且2018年时不仅盈利，并且正向现金流已经有2个多亿了。所以之后也上市后只增发了8%。

“我的价值观是服务好家长不会缺钱，融的每分钱、拿投资人的每分钱要高价还回去的。”同时以防团队骄傲和乱花钱，还将账上的2亿美元的75%，即1.5亿美元存到花旗银行，而且是保本长期。

Grizzly提出跟谁学 2 月 4 日发布公告称，公司近期已完成在河南省郑州市经济开发区购买多宗商业地产的交易，总对价为 3.34 亿元，而实际金额仅为 7,500 万元。

陈向东表示，出于投资家乡，以及聚拢教师资源等考虑，跟谁学选择在郑州买楼做辅导老师运营中心。中心选址在经开区繁华地段，建筑面积是65800平米，初步作价3.3亿，拿到手大概是5000来块钱每平米，今年第一季度支付1个多亿郑州第一笔付款。“这个价格已经实属优惠，能拿到这个价格也源于政府欢迎我们投资建设家乡给与了支持。”

报告称，跟谁学曾要求入驻的教育机构使用虚假账号刷单，第三方流量监控平台也显示访问量和下载量远低于同行。即使在今年春节疫情期间，也未进入行业前五。

陈向东表示，公司之所以第三方流量监控平台也显示访问量和下载量远低于同行，正是跟谁学的获客成本低、转化高的证明。“因为我们内在续费获客转介绍更高、效率也更高。”

陈向东强调，跟谁学的财务数据一直是德勤会计师事务所负责，由于跟谁学是中国这么大规模盈利的第一家市值过百亿的公司，而且增长如此之快，因此审计流程十分严格，比其他公司都多。“做空报告出来后，德勤又加入许多流程，已经把数据做到了极致，各种打抽查电话。但是我们的数据是2019年时是现金收入33亿多，帐上银行存款27亿多，而且我们是B2C模式，这样体量如何刷出来？。”

同时陈向东承认会存在购买9元低价试听课和正价课但未停课的人。“但9元班并不在我们的统计范围，而正价课购买却未耗课的人极少，也就占千分之零点几。”

另外陈向东表示，疫情的确让广大在线教育机构迎来了流量激增，跟谁学也不例外。但由于跟谁学旗下有两个品牌造成了分流，因此未能排进行业前五。

对于联合创始人宋欲晓在IPO前离职，以及做空报告对新任CFO沈楠的可信度质疑，陈向东也给出了具体回应。他表示，宋欲晓是其早在新东方就认识的同事，离开新东方后被其邀请来跟谁学帮忙，做了财务副总裁。

“但由于他的家庭和身体原因，在来的时候我们就订立4年之约。因此在约定时间前我们就在财务系统培养了很多优秀人才，并且早在2017年就开始物色CFO的人选。”同时团队其他成员的离开，也是他们在寻找更好、更适合自己的位置。

另外他强调：“作为一个CEO，要做正确的决定，即使有人会不喜欢。你所在乎的应该是能否真正不忘初心，真正的去践行你的使命、愿景、价值观，真正去成就你的客户，真正去让更多伙伴在公司成长。”

而陈向东也称CFO沈楠并未任职过China Sinoedu Co., Ltd.公司，因此并不存在信誉、名誉问题，做空报告中所提及置人可能是同名同姓。

创始人陈向东在山东的两家金融公司——济宁世纪唐人民间资本管理有限公司和济宁慎德泰和民间资本管理有限公司直接或者间接持有股份，但这两家公司并没有获得开展业务所需的准入许可文件。

陈向东强调，跟谁学不仅没有通过关联公司来做高利润，还给了补贴和利润。而他个人投资的公司与跟谁学无关。并且他解释了关联公司的来历，2015年—2016年这个对于跟谁学的艰难时段，账上没钱甚至工资都发不出来，当时内部自省是因为同时做的内容太多了，因此将5个事业部的2B关掉了3各，并业分拆为2个成立独立公司，独立融资。

“一家是百家视联科技有限公司，对外产品名称叫“百家云”，第二家公司叫百家云图科技有限公司，对外的名称叫“天校”，并且都给了他们启动资金和支持。”

致于管理层正在大举出售股票的问题。陈向东回应道，跟谁学是全世界唯一一家在上市时作为科技公司创始团队融资股份比例超过83%的公司。“我们只拿过一轮融资，同时，我们的内部股东、老股东退出时，我们进行了回购，股票都是由我个人的钱买走了，因为我对公司有信心。巴菲特有一句话，如果你持有一家公司不持有10年，最好不要持有超过3分钟。”同时陈向东表示如果政策允许的话，还会毫不犹豫地增持。

为何同行做不到盈利，但跟谁学做到了？

事实上，由于跟谁学在长时间内，是唯一盈利的在线教育公司，且各项数据增长惊人。而创始人又较少对外发声，整个公司笼罩在一种神秘感中，因此围绕着跟谁学的赞赏和质疑从未间断过。因此陈向东也在媒体沟通会上，对此进行了详细的分析。

跟谁学由前新东方执行总裁陈向东于2014年创立，初期定位于O2O教育平台。2017年，正式推出K12在线直播大班课高途课堂，转型B2C模式。后2019年6月跟谁学上市。

陈向东坦承2015年是他最焦虑的一年，因为拿到了5000万美元的融资，但是紧接着行业中的两个巨头拿的融资都比跟谁学多，并且后来两个巨头都在继续筹钱时，跟谁学也遇到了融资困难。

但是经过自省和内部重整再出发，发现了新模式。并在2016年11月份时验证了单位经济模型，2017年3月得到进一步验证，2017年9月实现财务口径的单位盈利，2018年时不仅盈利，并且实现正向现金流2个多亿。

陈向东认为盈利的首要原因是健康的商业模式。他表示2016年时发现O2O平台确实存在质量不可控的问题，而且通过微信更容易让家长和老师间直接连接，所以在2016年3月内部孵化了B2C在线直播大班课高途课堂。“当时在中国的诚信环境下，没办法使提供价值和支付价值匹配。”

“最后整体转向在线直播大班课的原因是，任何一个商业模式的伟大创新一定是基于3个要素的，第一个要素，质量好，第二个要素，效率高，第三个要素，成本低。”

关于效率高，陈向东举例说，如果线下一个特别优秀的老师，他一个班教20个学生，5个班是100个学生，线上一个特别优秀的老师，一个班教1000个学生、2000个学生，就是线下产能的100倍、200倍。“换句话说，线下3万个主讲老师干的活，线上300个主讲老师就干了。所以跟谁学要找到行业最优秀的老师、提供最优质的教学。”

关于质量高，陈向东说，除了优秀教师，跟谁学配上辅导老师，一个人辅导300个孩子、400个孩子，辅导老师的招聘是可以复制的，复制更快、效率更高。“成本低这件事更加容易理解，没有房租。同时，路上的时间成本等等都会节省的。”

那么为什么其他在线机构也是相同的模式，但没有达到同样的结果。陈向东表示还是源于这三点。“我们销售服务、成本控制、效率跟别人不一样。”

首先是流量获客方面，陈向东表示，2018年跟谁学确实有一波微信红利，并且沉淀了1个亿的用户，对于跟谁学的发展起了重大作用。同时他也认为尽管如今每家在线教育公司的投放途径组合都有差别，但靠投放获取的流量各在线教育公司相差不大。

但很多时候很多人看的是流量，但跟谁学看的是流量背后的人。“流量背后的人的信任、流量背后人的情感是很重要的，可以实现人传人，这样留存、续费和转介绍等也是不同的”不过对于具体的转化、续费获客成本等数据并没有透露，“各公司的计算标准、口径都不同，说出来也无法做比较，没有意义。”

如何让服务更有感情？陈向东的回答很直接简单：给更多的钱。跟谁学销售跟谁学销售人员薪酬高于业界30-40%，老师薪酬高于业界40%-50%。“员工拿到了超越别人的薪酬，才愿意为配上这样的薪酬而奋斗，同时因为高薪酬获得的更优质的生活，自然会流露出更多的爱。”

高薪酬如何保证低人工成本？陈向东说跟谁学的做法是，控制团队规模，同时提高每个人的工作效率。“跟谁学2019年末6400多人，其他头部公司人员都是1万多人。每个主讲老师教的学生数量比别人多一点，辅导老师服务的学生平均代班量满班率更高一点，就比别人节省了。一个销售的工作时间更长一点，技术投入匹配得更好一点，就可以把省出更多的人工成本，一部分就可以转为多给到每个员工的薪酬。”

而提高每个人的工作效率就需要相当强的管理组织能力。陈向东在这方面也提到新东方的工作经历，对于他组织和领导力的提升。“另外因为高薪我们能找到更优秀的员工，每个人都能发挥其不可替代的作用。不需要其他人过多分散精力帮助他，每个人各司其职相互配合。”

“而且我们团队曾将500-600人规模保持了3年，将每一个位置不断磨合到极致。创业圈有一句话我非常赞成，‘一家公司能够在越小规模下保持的时间越长，这家公司最后就越牛’。”

跟谁学是如何做成本把控的？陈向东表示跟谁学不是靠融资活下来的，曾经一度到弹尽粮绝的时候。“我们能活下来靠的是我作为创始人的钱，可以坦率的讲，一个公司花自己的钱，和花别人的钱，状态和行为完全不一样。你会告诉每一个伙伴，要把每分钱花到极致。”

另外陈向东也表示，跟谁学利润最核心变化在于研发费用R&D，R&D的占比下降而导致的规模经济产生的规模效益。“早期R&D费用占公司营收的60%，2017、2018年R&D占到公司的18%，在2019年时R&D费用随着收入规模涨了400%，涨到了5倍多，但是占比却下降了8个点。这几个百分就成为了利润。所以我们把可能的利润拿出来做市场投放和品牌，这样能带来新一年继续的高速增长。”

疫情对全球经济都产生着重大的影响，业界都认为疫情给在线教育带来了激增的流量同时，也会在结束后发生回流线下，给在线教育带来业绩问题。因此也十分关心着跟谁学2020年新一季的业绩。

陈向东表示，疫情期间许多在线教育企业都开放了免费直播课，跟谁学也同样如此。但他也坦承，的确存在成本上升，降低收入的问题，而且带来的留存转化率也不会很高，但是需要承担的社会责任。

而由于今年2月才开始做2019年的财务数据，因此也考虑到递延收入的问题。“跟谁学不能给出今年第一季的业绩预期和盈利承诺，但给投资人的承诺是会坚持有效增长，盈利增长，可以保证全年的盈利。”

疫情使在线教育发展到了新的阶段，行业洗牌同时，头部品牌势头更被凸显，厮杀似乎日益激烈，跟谁学如何面对竞争？陈向东表示，跟谁学更关注自身成长和有效增长，外部则更关注合作。“跟谁学不赞成先竞争掉别的公司，抢占更高的份额，再去想运营的事情。据我观察，没有任何公司能在巨亏的情况下，在两年内做到盈利。”