猎云网注：此前，Zoom在中国市场的销售主要是通过代理商，由代理商自行定价，Zoom并没有国内的政府客户，这或许也是与其销售体系有关。不过据此前媒体报道，去年Zoom正在国内招聘销售。去年，袁征多次来中国，为其大规模进入中国市场铺路。文章来源：中国企业家杂志，ID：iceo-com-cn，作者：李碧雯

从爆红到遭遇危机，Zoom的命运在短短几个月里发生了反转。

从1月28日到4月17日，Zoom股价逆势上涨，从71美元上涨到150.06美元，市值达到418.7亿美元，对应市销率达到67倍。

“美国从来没有出现过一家SaaS公司涨到那么可怕的倍数。”凡创资本高级投资经理高宁说。疫情期间，由于在家办公的流行，以Zoom为首的云视频会议软件平台开始被广泛采用。据Zoom的创始人、CEO袁征介绍，Zoom的日活跃用户数在2019年12月底是1000万，截至2020年3月底已经涨到2亿人。

在最近一段时间，Zoom超过短视频平台TikTok成为美国地区苹果和谷歌移动应用商店第一名。

不过，镁光灯下的Zoom在3月31日被曝出安全问题。一位美国国家安全局的前研究员爆料称，Zoom存在重大安全漏洞，有15000个视频可以在公开云存储空间被检索到，随后Zoom bombing事件、端到端加密上的说谎将Zoom推到了风口浪尖。4月1日，Zoom在官网宣称，停止新功能开发，未来90天将用户安全作为工作的重心。

在此次安全问题曝出后，一些政府部门停止了与Zoom的合作。对于Zoom来说，如何夺回并增加大B类用户，需要的不仅仅是雇佣几家安全顾问，修复几个Bug这么简单。

“如果不能把Zoom变成世界上最安全的平台，在接下来的几年里，我会考虑开源Zoom的代码。”3月31日袁征在接受《福布斯》杂志采访时如是说。

除了解决内部问题，Zoom还面临着外部挑战。

根据市场调研机构Markets and Markets数据统计，2019年全球企业协作规模达到310亿美元，预计到2024年将增长至481亿美元。没人想错过这个蛋糕。国外的微软、思科等巨头正在市场上有所动作，国内阿里和腾讯也在企业服务领域倾斜资源。面对日益激烈的竞争局面，Zoom如何快速走出安全危机带来的阴影，进行反攻？

移动端机遇

2019年的各大投资论坛上，Zoom成为最常被投资人提起的项目，这种免费广告或许连袁征自己都不知道。

去年4月，Zoom在美国纳斯达克上市，上市后为投资人带来了丰厚的回报，如果以最后一轮投资估值和Zoom在上市当天发行价计算，Zoom为最后一轮投资人带来了近10倍的回报。

在IPO上市前，Zoom获得了五轮融资，投资人包括TEEC Ange Fund、高通创投、维港投资、红杉资本、Emergence Capital等。

去年乌镇互联网大会期间，袁征曾谈及为VC投资人带来丰厚回报。“我41岁开公司，不像年轻人天天想着烧钱，我们花一分钱都要掂量下，因为钱不是自己的钱，投资给你的钱都是信任，不能随随便便就花。从第一天成立开始，就是把投资人给的钱当成信赖。”袁征告诉《中国企业家》。

袁征的创业故事有些传奇。最初由于受到了比尔·盖茨演讲的鼓舞，袁征怀着一腔热血想要去美国闯荡。在遭遇了8次签证被拒后，他终于踏上了美国的土地，并在一家华人创办的公司Webex工作。2007年，Webex被思科以32亿美元收购后，袁征成为思科全球副总裁，负责协作软件开发业务。在思科工作了4年，袁征发现客户对公司产品并不满意，这成为了他最初创业的源动力。

当时思科的视频软件服务在公司收入中并没有占很大比例，袁征提议开发基于移动客户端的更为简便好用的会议视频工具，但这个想法当时很难在公司内部推行。因此2011年，袁征带着思科的40多位小伙伴一起出来创立了Zoom。

在2011年，美国的云服务市场已经发展成熟，移动互联网方兴未艾，Zoom从一开始就将技术建立在云端，用户只需要下载一个APP，就可以直接进行视频会议。

相比于以往的MCU（微控制单元）技术，Zoom提出了下一代多媒体路由（MMR）技术。这项技术基于全球云端分布式处理架构，流畅的用户体验和更低的成本很快受到了中小企业的欢迎。

在Zoom成立的第二年，公司迎来了第一个付费客户——斯坦福继续教育部门。此后美国排名前200的大学有超过90%以上是Zoom的客户。

Zoom推行的是按照升级模式收费的方式，如果会议时长在40分钟以内、用户人数在100人以内免费，如果超过了，需要收费，用户可以按月、季度、年付费。

最开始Zoom的用户只是企业某个部门的个人，这些公司的最初体验者开始通过部门报销的方式采购Zoom的服务。视频会议本身具备的社交属性也让Zoom的用户容易从单个部门扩展到多个部门直至整个集团。

通常to B服务需要面临的问题，是如何与企业客户打交道。让一个企业决策者决定采购一项企业服务是复杂的，如果这项服务并不直接影响企业的盈利，这一个决策过程往往会更长。思科、微软都有成熟的与企业客户打交道的直销部门，而Zoom 通过这种自下而上的决策方式绕开了这一复杂的决策过程。

这种飞轮效应逐渐成为Zoom增长的核心动力。截至2019年1月31日，Zoom用户中超过10万美元年付费额的企业用户数达到344个，占比超过30%，世界500强中有超过一半是Zoom的付费用户。截至2020年1月的2020财年，Zoom的总收入为6.22亿美元，净利润为0.25亿美元。

高宁分析称，一般来说每季度收入增长在30%为SaaS企业增长的红线，如果一家SaaS公司跌破了30%的增长，就可能带来股价的下跌。过去三年，Zoom的收入同比增速分别为149%、118%、89%。

华裔的身份也成为Zoom的竞争力。袁征吸取了此前Webex的做法，在中美两地分别成立研发团队，将非核心业务的研发放到杭州和苏州。由于研发投入比例远低于同行，让Zoom实现盈利有了保证。

安全危机　

疫情帮会议视频行业从业者做了一次彻底的、免费的用户教育。小鱼易连联合创始人、CEO袁文辉称，“虽然这种临时的非刚性的需求会消失，但是因为疫情把整个市场教育了一遍，当遇到新的刚性需求的时候，用户还会去选择云视频会议，这时候你的机会就来了。”袁文辉称，过去可能需要一年时间去转化的客户，现在两天就转化了。

Zoom在这次疫情中的表现可圈可点。当其他同行因为涌进大量用户出现视频卡顿时，Zoom的视频会议传输则表现稳定。

不过3月底暴露的安全问题却令人担忧。“企业安全并没有跟上产品的飞速发展。”互联网安全公司白帽汇联合创始人邓焕评价称。

实际上，一年前就有国外安全研究员发现了Zoom在安全上的问题。去年3月提交的一份安全报告称，Mac版本的Zoom客户端中存在漏洞，一旦点击特定的恶意网站，就可在未经你许可的情况下启用你的摄像头。这一漏洞可能会危害世界上75万家使用Zoom进行业务交流的公司。在离90天漏洞公开前的最后一天（6月24日），Zoom采用了安全团队提供的“快速修复”方案进行了修复，但是该报告称，Zoom未能彻底解决、定位这个漏洞。

邓焕认为，Zoom当时花了近3个月的时间才完成修复，从处理流程来看，当时Zoom对安全的关注程度并没有那么高。

随着疫情暴发，Zoom被越来越多人使用，其所存在的安全问题也被暴露在公众面前。“Zoom bombing”就是其中之一。

一些不怀好意的人混入了部分正在使用Zoom上课的用户群中，并播放恶意画面，这让使用Zoom的用户感到不快。Space X、谷歌、美国太空部总署宣布停止使用Zoom。

此后，又相继爆出Zoom在没有提示的情况下收集用户信息并发送给Facebook的事情。此前Zoom使用了Facebook sdk，但是按照欧美的隐私保护条例，这个信息发送需要事先获得用户允许。

此前，Facebook因为在没有告知用户的情况下，向Cambridge Analytica泄露用户信息，遭受了高达50亿美元的处罚。

另一个让人诟病的问题在于Zoom在端对端加密上的谎言。Zoom在公司官网中宣称采用端对端加密，实际上只在少数用户中采用了这一加密。邓焕解释称，端对端加密的方法会将消息、流媒体转换为不可追踪的数据块，在包括WhatsApp、iMessage、Skype等聊天应用中使用较多。而Zoom其实用的是TLS加密，它被广泛用于HTTPS超文本传输。这意味着，Zoom服务器到用户个人之间的传输不属于端到端的加密状态。在他看来，端到端的意义在于，任何公司都无法访问或者查看任何用户的内容，显然Zoom没有做这么彻底。

目前Zoom已经聘请了数十名外部安全顾问，其中很多来自Facebook、微软和谷歌等公司的前安全和隐私专家。

然而在高宁看来，一对一的端到端加密容易，但是多对多的端到端加密难度很大。谷歌曾推出Hi now会议视频，但是也没有做到端到端”改成”谷歌曾推出google hangout会议视频，但是也没有做到端到端”，之后该业务就被放弃了。

高宁认为，Zoom的用户类型并不需要全部实行端到端。过去Zoom中主要是普通企业客户，政府和大型金融机构的客户占比较少，而一般来说后者对于安全性的要求更高，可能存在端到端加密的需求。

如果Zoom针对全部用户采用端到端加密，势必将提高价格，这意味着Zoom可能将重新设计定价体系。

Zoom的反攻

截至今年3月，Zoom平均用户数是微软Teams的近三倍。拥有完善销售渠道和巨大的企业客户的微软等老牌企业服务巨头也正在发起反攻。

就在Zoom曝出安全问题没多久，微软对外宣布Teams聊天和会议应用程序具有安全性。去年7月，微软曾对外宣布，Teams日活跃用户反超Slack。不久前，据媒体报道，微软宣布将为Teams添加自定义背景，同时可以在通话屏幕上显示多于四个人，而这两项功能此前是Zoom的产品特色。

此外，思科Webex Meeting总经理在接受外媒采访时称，思科的产品安全性不会被放在考虑事项之后，打击Zoom的意图明显。

高通创投董事总经理沈劲认为，目前来看，每一家都会从自己的优势出发进行业务拓展。微软Teams的主要优势在于完整的办公软件系统和强大的云基础建设，思科Webex的传统强项在于软硬件的会议视频系统。而Zoom的优势在于强大的品牌，以及手机端的产品体验。

“我觉得Zoom不应该跟微软硬杠，而要发挥其在云端和DMZ架构以及手机端上的优势，通过手机端反向扩大在企业市场的拓展。”沈劲表示。

在袁文辉看来，袁征的野心不小，他绝对不是想做一个小而美的公司，而是想把Zoom打造成企业服务应用平台。

早在2018年推出Zoom phone 和Zoom marketplace开始，Zoom的反攻就已开始了。“视频会议只是远程会议的一个方式，下一步Zoom可能要反向去吞下整个远程会议的市场。”高宁称。

而沈劲认为，此前Zoom切入的是思科、微软不太重视的企业客户纯软件视频会议市场，而如果Zoom想要切更大规模用户，需要更好完成和其他办公系统的集成问题，同时加强文字编辑、社交、图片等方面的功能。此外，高宁猜测，Zoom会做一些兼容，兼容以前传统的软件和设备，但挑战是，对于已经使用视频会议的客户来说，Zoom需要提供高于过去硬件设备提供的服务，这意味着与此前只提供标准化的APP不同，Zoom需要针对不同客户进行定制化。

在高宁看来，Zoom反攻最大的挑战在于经销商体系的搭建。过去思科、微软在销售视频会议软硬件产品中，已经形成了很成熟的销售体系，这类会议软硬件打包价格都在20万元以上，代理商、经销商也可以从中分享利润。但是对走薄利多销路线的Zoom来说，代理商、经销商从中分到的肉并不多，而如果全部做直销的话，对于公司来说投入人力会很多。因此，如何调动代理商、经销商的积极性是当前Zoom走向更大市场需要面对的问题。

在通讯行业拥有25年从业经验的袁文辉对于to B市场更为熟悉，他介绍称，目前小鱼易连的小B客户主要是通过代理商来做，代理商直接找到公司负责人，大B客户则需要找多个负责人，是一个更为复杂的组织决策过程，因此一般由公司和代理商一起合作。

“如果在国内不这样做，根本没法生存。”袁文辉称，“并不是单一产品好就有人买了，实际上就算你产品全宇宙最好，也不见得人家会买你。公司和客户的信任建立不是一朝一夕的。而代理商因为服务了客户很多年，已形成了非常深的信任关系。”

此前，Zoom在中国市场的销售主要是通过代理商，由代理商自行定价，Zoom并没有国内的政府客户，这或许也是与其销售体系有关。不过据此前媒体报道，去年Zoom正在国内招聘销售。去年，袁征多次来中国，为其大规模进入中国市场铺路。

最新的消息称，鸿合科技和Zoom中国的落地关联实体上海东涵通讯科技有限公司签署《战略合作协议》，双方将共同为中国市场提供技术先进、成本合理、高效快捷的远程办公、数学、医疗等解决方案。此次合作也透露了Zoom的新策略，通过云+端的形式开拓国内企业客户。对于没有互联网付费习惯的国内企业来说，这是一种接地气的方式，也可以避开腾讯会议、阿里钉钉这些纯云平台的正面竞争。

不过袁文辉称，云+端对于Zoom的主要挑战在于，其此前并没有涉足硬件算法。此外硬件的国产化趋势对于Zoom也是一个不小的威胁。

到目前为止，Zoom在中国的大规模落地仍然是一个未知数。在中国这片潜力无限的市场上，Zoom还能像刚创业时的那样，从看似红海的市场中脱颖而出吗？