猎云网注：聚焦农户，为农户产生价值是智慧农业的根本。从能算得过经济帐的需求点切入，并且逐渐发展为地域性、全品类的农业生产服务商，或许是中国特色的农业互联网下沉模式。文章来源：极客公园，ID：geekpark，作者：在野

技术准备好了，需求何时爆发，这取决于经济帐何时算得过来。

“打药无人机从曾经的十多万，降到三五万，现在又降到两三万，加上政府补贴，可能一两万就能买一台。农忙时用无人机给农民打药，生意好的时候可能几天就收回成本，现在做什么生意能这么快？”

黄鹏是国内第一波吃到无人机红利的人，他曾在北京做过一个航拍工作室。后来航拍生意挤兑，他转做农业无人机飞防。在农村见得多了，索性自己承包田地干起农场。在他看来，科学种植是件大有可为的事。

“现在农民还是靠天收，不懂用技术。科学种植的话，用不了几个人，照比传统种植来说，产量还更可观。”

黄鹏选择自己承包农场，主要是看到了一个结构性缺口：农村人口减少，政府鼓励土地流转，科学种植技术已经成熟。这三者加在一起，给像黄鹏这样的新一代农场主提供了机遇，也从需求层面激发了智慧农业的加速落地。

“现在智慧农业技术已经很成熟了，什么时候能落地，主要取决于经济账什么时候算得过来”，空间数据公司“大地量子”的合伙人黄彦翔这样判断，“从去年开始无人机的帐就能算过来了，物联网也快了”。

无人机飞进农场

“现在农村没有人种田了，年轻人随便出去打工都能赚个几千块一个月，谁也不愿意务农”，黄鹏看到目前居住在农村的，老幼居多，这就意味着很多家庭的地都荒着。

近几年，政府推行土地流转制度，成立土地流转市场，方便小地块集中。配合土地确权，也就是经营权和承包权的确认，农户更方便将自己拥有经营权的土地承包给他人。这样一来，像黄鹏这样懂科学、善用技术进行精细化种植的新一代农场主得以施展。

黄鹏承包了 1500 亩的土地，像他一样的家庭农场大多有三五百亩。在如此大的地块上搞种植，人工是个问题。耕种和收获有播种机和收割机，打药浇水施肥在以前则往往依靠人力。

2018 年开始，国内出现了大量的游散无人机打药队。用更专业的名词来说，叫无人机飞防队。这些打药队规模小的有三五架飞机，规模大的有几十架，他们大多游走在家乡附近，农忙或者病虫害来袭时承接无人机打药服务。

“现在在我们县，十来岁的小孩都知道天上飞的是打药的飞机，大家已经见怪不怪了”，黄鹏这样形容如今乡间的场景，而这样的景象在两年前还不曾出现。

打药队的大规模出现意味着无人机植保技术开始落地，这是一个三方交汇的过程。无人机价格大幅下降，同时打药质量稳步向上，加上农民的需求日益增加，三者相会，来到了一个爆发的临界点。也就是说，这笔经济账在 2018 年开始算得过来了。

“用无人机打药平均飞行十几分钟就要充一次电，最开始电池的充电技术和冷却技术没有那么好，需要随车带着八到九组电池循环供电，现在只需要两三组就好”，黄鹏对无人机技术的精进感到惊喜，“而且现在是傻瓜式操作，可以一边飞，一边手机切个屏看剧，都不会撞到树上。”

农忙时到处找飞机，是黄鹏的日常。“比如我们这边的大农场，8 万亩地，要帮他一天打完你得找 160 架飞机。而且必须得用飞机，用人根本打不过来。”

黄鹏算了一笔账，人工打药每人每天至多 10 亩地，8 万亩地要想一天打完需要 8000 个人。农时不等人，到了打药的日子或者病虫害来袭时，需要在一两天之内完成作业。这也就意味着，对于大地块来说，无人机打药已经不是新科技，而是刚需。

农民会算账

一方面，无人机解决了缺人打药的问题；另一方面，无人机打药的效果还比传统人工要好。

人工打药可能会重复喷、漏喷，药剂的多少也无法精确控制，无人机从作物上方喷洒高度雾化的药液，打药过程全部数字化，全程可监控、可追溯。黄鹏曾做过一次实验，人工打药一般需要八小时甚至一天的时间才会发生虫害中毒的现象，而无人机打药只需四个小时。

相比于大田作物，果园以及山地作物更是无人机发挥优势的领域。对于果园来说，由于果实位置高，人工打药困难，且容易发生药物中毒的现象。山地行走不易，农民背着重达几十斤的药箱攀登更是难上加难。

以黄鹏的农场为例，人工打药每天每人 10 亩地，需要至少 100 元的成本，算下来每亩次打药人工费 10 元。每年他的农场需要打药 6-7 次，也就是至少 9000 亩次，这就是小十万的开销，这笔钱可以买三架无人机。如今最新款无人机每天可以作业 500 亩，三架飞机刚好可以满足他的需求。而且飞机闲置时还可以帮助周边农户打药，赚双份的钱。

“人工 10 块一亩，我也 10 块一亩，我还比人工打得好”，农民可能不懂技术，但是他们会算账。黄鹏谈到，在让农民看到效果后，扩展客户是很快的事。“有的时候你开车进村就被拦下了，必须让你给他家的地也打药，不打不让走”，黄鹏笑到，“他找不到人啊，他也没办法”。

对于无人机飞防来说，现在一方面需求摆在那，另一方面机器供给也跟得上，要全面铺开只是时间问题。在黄鹏看来，最多也就只需要三两年。

物联网如何加速落地

宁波象山种植着一种叫红美人的柑橘，被称为柑橘界的爱马仕，每公斤售价甚至可达 120 元。和普通柑橘相比，在价钱方面可以说是“一个顶一筐”。由于种植难度高，产量小，再加上宁波靠海，风大，因此种植红美人的大棚也比一般大棚造价高。

一般而言，种植红美人的大棚配备风速、湿度、气压、土壤温度和光照强度等传感器，通过水肥一体化设备、补光灯、自动卷膜器等设施实时调整棚内参数，用数字化思路精心照料。

像红美人这样需要精心照料的品种并不在少数，草莓、车厘子等相对高价的水果也普遍采用精细化种植。对于水果蔬菜等经济作物，价格涨幅空间很大，种植者也就有动力采用科学手段，毕竟投入的成本可以很快被回收。经济作物也就由此成为农业物联网落地的切口。

当前看来，农业物联网技术仍处于爆发前夜，类似几年前的无人机。一方面设备成本仍处于下探阶段，另一方面农户的需求也没有被激发。物联网设备的作用大多是让作物长得更好、产量更多，并不像无人机，解决的是缺人打药的刚性问题，因此广大农户的意识不容易跟上，市场教育需要一段时间。

然而，市场教育的快进键并不是没有。例如多光谱摄像机等用于病虫害监测，以及可以监测土壤墒情的设备已经被黄鹏这类种植大户提上日程，原因很简单，他们不可能每天去地里亲自查看。

节省时间和精力的同时，这类传感器也能为农户节省钱。假设多光谱摄像机能够在虫害还在幼虫时发现，可以提前几天预警。这样一来，农户的打药成本得以降低，虫害对产量的影响也能够控制。

“虫害来的时候很恐怖的，可能你晚发现一天，你地里的庄稼就全被吃光了”，谈及病虫害，黄鹏不敢掉以轻心。他的亲戚就曾遭遇虫害的袭击，由于同时运营饭店顾及不暇，亩产一千斤的土地一夜间只剩三百斤。

物联网的落地说到底还是经济帐。当每亩的物联网建设成本高于可增加的收益时，技术就推进不下去。当技术没有被广泛应用，软硬件的开发和生产自然无法规模化，成本难以降低。成本不降低，技术就无法推进，这成为了一个死锁问题。

要解决这一问题，政府政策的补贴是一个重要因素。另一方面，也可以寻求市场化的解决思路。

如今都市人群对食材的要求越来越高，不仅要新鲜，还要无公害。这样一来，扫码溯源便成为一种需求。农产品的产地及配送过程追踪一直是物联网及区块链技术的理想阵地，近几年也不断被提及。

可溯源的农产品自然售价高，通过商超、供应链的价格传导，最终让消费者为农户的设备买单。这样一来，农户的生产质量得到了提升，消费者的食品安全得到了保障。既提升了收益，又解决了问题，这其中的品牌运营方、技术提供方也能受益，不失为一个多赢的解决思路。

数字农业不只种植

事实上，如果把思路放宽，在农业生产的各个环节，计算机技术都能发挥效用。除前文提到的无人机打药和物联网监控外，小到种子的选择，大到期货价格的预判，都与数字技术紧密相关。在这一层面，以卫星数据为主的宏观空间数据正在发挥作用。

不少公司可以通过分析卫星数据，为企业提供决策支持。由于全球地表面积约有 1/10 被用作耕地，农作物又是天然直观的卫星观测标的。因此，这类利用卫星数据进行影像分析的公司拥有大量的农业客户。

以种子的选择为例。据黄彦翔介绍，同一种作物往往有几十个品种的选择，比如玉米有先锋 355、先锋 698 等。中国幅员辽阔，不同的降雨、气温、土壤环境适合不同的作物、不同的品种。因此，通过将卫星影像数据进行分析，并将经纬度、气候等因素与种子特性相匹配，技术公司可以帮助种子企业为种植者提供适合当地的播种建议。

除播种外，指导农户收获也是数字农业的落地场景之一。某公司就曾遇到过这样一个需求案例，某奶牛养殖集团需要收购玉米作为饲料，因此对玉米的含水量有要求，然而种植者无法直观感知玉米的实时含水量，也就无法判断该何时收获。通过卫星数据结合种植数据，可以对玉米的含水量进行监测，实现真正的科学种植。

看起来需要参考卫星数据的，多为大的种植集团。然而事实上，普通农户也在从中受益，保险就是最直接的例子。“保险公司的买账意愿非常强烈”，黄彦翔介绍道，“大风大雨来了，农作物淹水、倒伏，面积特别大的时候，保险公司就面临一个问题，怎么赔偿”。

以往农业保险的定损过程非常复杂，保险公司需要雇佣大量的地面人员去田间地头勘查，还要农业部参与测产。一旦出现大面积灾害，人力跑不过来，就只能用抽样法，费时费力还不够科学。

比如张三、李四两家的田地连在一起，张三种植技术好，李四相对懒惰，两家田地的亩产相差几百斤。灾害来临，采用抽样法定损，张三李四大概率获得同样多的赔偿。张三亏了，李四赚了。因此保险公司有精细化定损的需求，这一需求能够通过卫星数据加上各地块历史的种植数据得以满足。

高度分散市场里的机会

如果把农业种植者分为三种类别：种植集团、家庭式农场和小农户，那么与农业相关的智能化技术目前处于已经被种植集团应用起来，并逐步被家庭式农场采纳的阶段。并且如期货、保险等与金融相关的行业也在积极使用。

技术已经走进家庭农场，但农场主们在沟通和处理商务问题上还会受到地域的限制。以农业服务平台为例，阿里、京东都有布局，一些小的创业公司如农田管家也在发力。这些平台提供农资、农服、粮贸以及土地托管等服务，试图将农业生产的各个环节 O2O 化。

然而，由于农村是熟人社会，这些平台要想在全国范围内大范围吃开很难。

一方面，百年农业生产演变而来的作业模式让农民种植所需的各种物资和服务聚集在土地周围，并不需要线上撮合。另一方面，和打车、外卖等 O2O 模式不同的是，农服平台是一个高度重线下、重服务的生意。因此，哪怕只是因为团队不会讲方言，都可能无法进入当地市场。

正是由于这种地域差异，农业智能化的市场将在很长一段时间内呈现高度分散的态势，这也就给创业者留下了无数的小切口。谁能抓住切口？“接地气”很重要。“坐在北上广的办公室里琢磨田里的生意是不行的”，黄彦翔认为，“需要深耕农户的种养殖场景，把高科技的引入对农户的生产环节带来的价值算清楚，才能真正让科技在中国的广袤大地深根发芽”。

聚焦农户，为农户产生价值是智慧农业的根本。从能算得过经济帐的需求点切入，并且逐渐发展为地域性、全品类的农业生产服务商，或许是中国特色的农业互联网下沉模式。