猎云网注：数字文明的本质是互联网改造社会，这给予了人类发展持续爆发的想象力，姚军红琢磨，“想象力”最终都要回到行业里去。文章来源：首席人物观（ID：sxrenwuguan），作者：王明雅。

战略格局

姚军红最近喜欢研究关于“组织”的事，他的办公台就是一张大会议桌，右侧靠窗竖一台大屏电视，方便投屏直观讲解。

在他展示的一份大搜车内部组织框架PPT里，他将企业发展过程中，从战略到执行阶段，拆分成了几个关键词，环境、原点、目标、策略、任务、协作等。环境即市场，通过原点设立目标，根据不同目标选择策略，各关键词相连，如同一条坦途通罗马，企业的市场前景就藏在罗马城内。

“我们得让公司运行在一个管道里。”他补充。

从2012年创办大搜车起，他带着公司在杭州搬了两次家。2013年初，那会儿公司刚成立没多久，他去余杭区一个稍偏的孵化器里看，一间300多平，还是太大了，于是央求能不能给隔成两半，便有了自己的一百来平。

如今，这家公司已经在西溪软件园旁有了独栋大楼和独立小院，远远望去，硕大的“大搜车”logo贴在墙面上，已经具备地标的功能。小车在楼外的地面上四处散开，楼内员工按职能分了片区，两间大会议室合在一块，就差不多是整个公司原来那个家的大小了。

企业发展到现在，姚军红想思考一些更“行业”的事。企业管理是基本，最终的导向，还是要投身到所处的汽车行业数字革命里。

“汽车产业数字文明这句话是我提出来的。”他告诉「首席人物观」，“其实是在公司发展历程里，我们也在不断打开战略格局。”这个格局一是探底，即寻找上述几个关键词之一的“原点”，二是爬高另一关键词“目标”，慢慢打开眼界。

数字文明的本质是互联网改造社会，这给予了人类发展持续爆发的想象力，姚军红琢磨，“想象力”最终都要回到行业里去。

这家公司迅猛发展的八年时间里，从早期推出面向二手车商的SaaS系统大风车，到中期直接链接用户的产品弹个车，以及后期收购二手车B2B交易平台车易拍等，实际上，围绕汽车的整个交易、服务链条，其“战略格局”的最终落点，就是一个汽车产业互联网协同生态。

互联网化

今年春天，疫情形势稍缓，也就是可以走出家门的一天，姚军红去了吉利汽车副总裁冯擎峰的办公室，两个人就从食堂打了份盒饭，一口气聊了五六个小时，直到晚上11点。

促成二者坐下来的一个直接原因，是萦绕在姚军红头上的困惑。“大家都满脑袋问号，不知道疫情会延续多久，对产业影响有什么变化。”

一个基本事实是，今年第一季度，汽车产业的发展势头呈现断崖式下跌，无论线上线下，交易与服务几近停滞。有朋友建议姚军红，“去找吉利的冯总聊聊”。

吉利所代表的汽车厂商，所倚重的传统线下4s店销售渠道，是遭受疫情重创的一线。这场两个人的“盒饭晚餐会”，最终促成两位中年人对汽车产业互联网的进一步思考。

姚军红觉得，我们所处的实体世界越来越向虚拟世界做大迁徙，譬如直播带货和短视频浪潮，在短短数年间就成为覆盖数亿网民的超级产品，而传统汽车交易链倚重的线下4s店，最远也只能辐射方圆数十公里。线下流量成本居高不下，而线上流量打破空间与时间的限制，汽车销售结构体系到了发生变化的时候了。

5月18日晚间，姚军红和冯擎峰通过直播间宣布，吉利汽车和大搜车达成战略合作，共同建起国内首个以“真直销、一口价”为特征的数字化汽车直销新零售网络。冯擎峰说，线上直播卖车兴起，以互联网为基础，汽车线上直销有了新机会。

不同于淘宝直播顶流薇娅，以及初代网红罗永浩抖音卖车，这两者的营销意义要远大于探索汽车零售渠道，大搜车与吉利希望搭建起的是，从厂商生产流水线到线上直销平台的“0距离”“一口价”直销模式。譬如首款上线合作车型吉利缤越PRO 轻骑士 BSG版，在大搜车全渠道实行97800元一口价策略。

这样的战略合作，对于姚军红来说，也是一个眼界打开的过程。

他是传统的汽车行业线下出身，用他自己的话说，自13年起，也就是创办大搜车后，很长时间内在研究“什么是互联网”这个问题，差不多在2017年才勉强得到一个边缘答案。凌晨2点想通的时候，很嗨，遂起床拿腾讯的发展思路去验证，得到自己理解的一些结论。

就像他刚开始创业，觉得二手车交易平台好大啊，后来慢慢摸索到，整个行业“被互联网化”的潜力。

投射到大搜车身上，表象来看，这家企业“什么都做”，二手车商SaaS系统大风车，管理工具卖车管家，B2B交易平台车易拍，汽车新零售产品弹个车，以及去年刚刚推出的二手车新零售平台大搜车家选，从2B到2C，依托互联网技术，将触角伸向行业各个领域。

但拥有一个核心逻辑。“我永远没有汽车产品，但是我们通过数字化的渠道，在线上线下具备了很大的资产采集和交易能力。”姚军红解释，“看起来是什么都没做，其实是哪里有资产哪里就有我。”

一个最简单的例子是大搜车与中石油昆仑好客的新零售项目合作。去年，二者在云南落地了“人·车·生活”驿站，让一个普通的加油站成为整合售车、金融等业务的综合服务点。“哥们儿，你有这么多车主，只赚了加油钱。”姚军红做的，就是基于大搜车本身的上述“综合服务”，也就是数字化能力，和中石油一起利用起被忽视掉的资产。

如今，这个逻辑作用于和吉利的合作，是在吉利传统的4S店及自营二网基础上，双方联手建设辐射全国的“天网”-数字化汽车直销网络。“我们做汽车流通，要看行业多少资产值得交换。”他补充。

目标调试

今年2月1日，大搜车开了年后第一次高管会，会上，姚军红不无担忧地说，公司应当本着半年至一年的周期来准备，以应对疫情影响。那时候，他几乎刷遍了新闻APP里疫情相关主要新闻。

一个星期后，他提出了公司战略调整方向，当线下车商和4s店付费意愿和能力都降低，是否该将主攻方向调转至汽车厂商。“数字化要推，而厂商的付费意愿和能力都有。”

大搜车的一个定位是汽车流通领域的“基建”，即通过大风车、车易拍等B端产品赋能二手车商、经销商和4s店，通过技术和工具帮助后者实现资源配置和管理上的效率提升。目前，这家公司已经数字化了全国90%以上的中大型二手车商，近万家4S店。但当B端用户进入风险期，“基建”大搜车也需要一些新的思考了。

对于姚军红而言，这就是一个目标调试的过程。

曾经依赖线下渠道发展的汽车厂商遭遇瓶颈，亟需新的突破口，而4s店也有了变革的机遇。“直销并不是要淘汰4s店，而是渠道补充。”姚军红强调，“4s店模式发展20多年，体系成熟，不会被淘汰。”

但是特殊时期，汽车厂商需要具有新的能力，譬如销售数字化，找到“从汽车厂商到用户”的最便捷途径。

采访中，姚军红提及，大搜车正在培养高达1300名卖车主播，主要由弹个车体系孵化，理由是卖车需要“专业”，非卖口红的本领可解决，“他们很能说的，我们要培育这些主播”。

这显然并不是一个“赶风口”的事。

大搜车在去年年初开始尝试直播，培植主播培训体系，有意思的是，和吉利的合作也在直播间“官宣”，有特殊时期影响，但更多的是，在整个企业的数字化理念下，让线上流量涌进门。

姚军红希望，大搜车将汽车产业内的专业人士培育为主播，不追求“一蹴而就”，等待这样的群体规模逐步涨上来，对整个汽车行业有更大的帮助。

统治思想

姚军红形容自己，其实是一个“没什么趣味”的人，譬如喝不出来红酒的品质，坦陈自己并不爱看书，他更多的时间花在思考上面，也只是单纯享受思考这个过程。

他提出来“汽车产业数字文明”，顺着数字文明一路研究到人类文明。数字化变革汽车行业的大背景下，在疫情期间探求企业发展的方向，和吉利达成合作，也是和冯擎峰从虚拟世界对人类生活的改变开始谈起。

对于他而言，发现一个问题是很开心的事情，需要把问题挂起来，然后慢慢接触解决该问题的相关知识，再逐一消耗，最终实现自我认知的迭代。

也是这种探求问题源泉的钝感，使得大搜车这家公司一直有“默默无闻”的感觉，当大众有了对它的认知，才发现，它已经是所处行业“基建”的定位了。

2015年，因为大风车业务管理系统顺利落地，大搜车于是关闭北京门店，专注于赋能汽车经销商，其总部所在地杭州创投圈一度盛传，大搜车已经倒闭。次年弹个车横空出世，“一下子又起来了”。

姚军红说，就应该低调地慢慢来，当别人发现我们长出来的时候，也发现我们已经把那块市场给占了，这时候再开始高调。在他眼里，商战如打仗，打仗这件事，要统治对方的思想，“你跟着我走”是对的时候，你也离死不远了。

这家公司在2018年完成一轮近6亿美元的融资，姚军红现阶段还有持续“钝感”的资本。同年四季度，大搜车集团也已实现盈利。疫情是意外，但影响是短暂的，他解释，目前只是使得公司的盈利周期拉长了，而且，疫情还促成汽车主机厂数字化建设提速，这为大搜车带来了机会。

“危机，总是在危中蕴含机会。”