猎云网注：四位直播村的“村民”口述，有实体店老板，有曾经靠天吃饭的农民，也有追逐梦想的创业者，直播村给了他们掘金的机会。文章来源：腾讯科技（ID：qqtech），作者：孙实。

距义乌国际商贸城2.2公里的江北下朱村，随便走进一个商铺，都会到一个漂亮姑娘，摆弄着服装、箱包、化妆品等等，对着手机镜头，开启直播卖货。

据媒体报道，在这个离市区不远的小村庄里，活跃着2000多名网红主播，短视频、直播相关从业者达到了5000余人。白天开三轮，晚上开豪车，已是江北下朱村“直播网红”工作、生活的真实状态。

与此同时，北边的山东临沂，也凭借着小商品集散地和物流的优势，成为了义乌北下朱村之后又一个新的直播聚集地。虽然是城市，但是临沂也开始被冠以“直播村”的名号，同时也吸引着越来越多的小商户开启直播之旅。

此外，也有曾经名不见经传的自然村，靠着敏锐的眼光，发现直播带货有可能是新的脱贫致富之路。村民们也渐渐从连网购都不知道是什么，演变成了“全村直播”，甚至把外出打工的年轻人都给吸引回来了。

四位直播村的“村民”口述，有实体店老板，有曾经靠天吃饭的农民，也有追逐梦想的创业者，直播村给了他们掘金的机会。下面就是他们的故事。

一天直播带货的销售额能达到几百万，我每个月的提成就有六位数

口述人：徐女士

平台：快手

所在地：山东临沂直播村

我最早是做实体生意的，开过修理厂，又做过一段时间微商。但是我做微商的时候，这个行业已经没有那么赚钱了，之前开的实体店也倒闭了，当时是处于走投无路的一种状态。大概18年8、9月的时候，机缘巧合地看到朋友在干直播电商，就把我带到这个行业里了。

刚开始的时候我在另一个平台直播带货，那段时间我的直播退货率特别高，因为当时播的全都是品牌尾货，而且时间都是挺久的，都是2015年、2016年积压的库存，直播了一个月左右的时间，我又很机缘巧合地打开了快手，看到了“同城”功能下面的一些内容。

我们临沂这边有很多同城的人做主播，我看他们卖的比较好。观察了有七八天，然后又跟我们公司的合伙人商量了一下，最终决定把阵地转移到快手这边。

第一次在快手直播带货有点紧张，因为我们那个时候刚开始干，我身边的家人都陪着我，播了五六个小时，刚开始粉丝就四十几个人，但是就是这么几个粉丝围观，当天我们竟然也卖出去了，我记得卖了1700多块钱，后来是参加了几次平台组织的活动，一点点把粉丝积累上去了。

我跟我们这边传统的快手主播区别很大，大多数快手主播是夫妻店，但我们第一天入驻快手，就是公司化运营，所以我们最开始就把岗位和职责就给明确了。

我们有专职的采购负责人，仓储部负责人，此外还特意签约了十多个专职的主播，其中有几个是外地人，他们也是被临沂直播村这种概念吸引过来的，觉得临沂电商做得比较好。

我把我自己定位成主播+选货这样一个角色，所以到现在我每天也只是选品和直播，相对于传统的夫妻店主播，我可能会相对轻松一点，因为我不需要浪费我的时间去处理售后。

但我们现在的粉丝相对来说还是比较少的，和我同等级别的主播，他们大多数都是四五百万的粉丝，我现在只有180多万的粉丝。但是比较欣慰的是，我的销售额跟他们差不多，甚至比他们还高，因为我们一直就是属于比较规范的直播带货，售后把控也比较好。

我跟同行聊天的时候，我就发现他们很多问题，比如货源的问题，发货的问题，售后的问题，但是他们遇到的这些问题，我们都提前想到了，也提前都给解决了。

供应链的话，我自己培养了有20多个采购人员，他们分别负责不同的品类，筛选出来他们相中的货品，判断这些货到底合格不合格，质量怎么样，外观怎么样，先整体排查一遍。

我每天12点到公司，到公司之后，我就会跟他们开一个复盘会，去分析前一天晚上卖的数据怎么样，选的产品合适不合适，同时也会参考很多数据，包括我们顾客的年龄区间、体型等等，我们都会做分析，然后去根据她的年龄、体型，去判断她穿什么类型的衣服，然后会在下午六点半之前把最终要带货的货品选出来。

除了在外面拿货，我们也在自己做供应链，有自己的品牌，有合作的工厂，现在外面拿货和自己的品牌，销售比例已经做到了一半一半。

我们现在每天去掉退款的话，每天的订单量是在五万单左右，销售额是在200万到300万之间，有爆款的话应该是在500万以上，我们还曾做过一些简单的活动，把当天的销售额提高到了1300万元左右。但是我们的利润没有那么高，最终挣到公司手里的话，可能也就在3%左右。

因为我是公司化运作，公司有几个合伙人，我个人就给自己定位成一个主播的身份，就是除了老板的身份以外，我还有拿提成的一部分收入，算下来的话每个月差不多六位数吧。

我自己是临沂本地人，所以就留在临沂这边做了直播。临沂之所以能成为直播村，最重要的原因就是临沂是一个物流之都，交通很发达，货品流通的速度也比较快。

再一个我们这边大大小小的批发市场现在应该是100多家，你能想到的产品基本上在我们临沂都能找得到。我们就不会像其他人创业一样，需要飞来飞去，需要带的货在临沂都能搞定，这就节省了很多时间成本和人力成本，这就是我们先天的优势。

临沂的直播聚集点很多，早期是在兰山一带，现在又新出现了好几个地方，都可以称之为直播村，而且我们也都私下听说，政府也有意想把直播带货产业给搞起来，现在好像也在筹建电商产业园。

据我观察，目前临沂直播带货还是夫妻店的模式比较多，因为他们都是传统实体店老板转型过来的。按照我的营业额和人气来看的话，我应该是属于头部主播，但是要说利润的话，我不太确定。因为我们是公司化运作，需要保证每个部门都要健全，所以用的人员比较多，运营成本就非常高。如果是夫妻店直播带货，他们用的人相对来说比较少，所以我觉得他们的利润率会比我们高一些。

义乌那边有一个很大的优势就是快递，其实临沂这边也有这样的优势，现在我们的快递成本差不多在3块钱左右，而且我觉得会比义乌那边还要便宜一点，毕竟我们这里是物流之都，本身物流就比较便宜。

在义乌随便找个工厂、仓库，就能架起手机直播带货

口述人：闫博

平台：快手

所在地：浙江义乌

我老家是陕西那边的，我是在媒体上看过对义乌的报道，说义乌是一个小商品的集散地货比较多，所以就非常感兴趣，我觉得货比较多的地方自然就很多的商机，然后就想来这创业。

我做主播之前是做传统电商的，是2016年偶然一次机会，一个朋友跟我说快手上面的视频很有意思，我就下载了快手，看到上面确实有很多好玩的东西就感觉到里面是有商机的。

我刚刚接触到快手来的时候，直播带货氛围并不浓厚，搞笑、才艺、聊天的内容比较多。所以我早期开直播，主要是讲一些创业的知识，电商运营的方法技巧，平时也会拍一些短视频段子，主要是我日常工作的场景，比如在仓库打包、去货运市场发货等等。

然后我就发现有人给我留言，问我这些货是怎么卖的、能不能给他们批发一点。从那个时候开始，我就在快手上面卖货，但那个时候那个平台还不成熟，还没有小黄车之类的功能，只能是粉丝通过私信加我微信，然后微信上交易。

后来快手上有了直播带货的功能，我也开始尝试。第一次是是卖一个会发光的陀螺玩具，大概卖了几万个。后来卖批发的羊毛衫，没想到一个月卖了35万件，算是一炮打响。

后来就有很多工厂找到我，希望让我帮着直播卖货，我的粉丝数量也一点点增长到几十万。我直播或者拍短视频的方式就是到义乌的各个工厂车间，直播小商品生产和加工的情况,，因为我发现这样的内容很容易被网友推上热门。但也真的很累，有时候连轴转，直播间隙只能趴在车间角落里小睡一会。

义乌这边之所以成为直播村，有一个优势是别的地方比不了，就是它的创业氛围特别浓，大家那种奋斗的精神，真的可以切身感受到。义乌是一个很有商业底蕴的一个城市，从最早的鸡毛换糖的故事就可以看出来，义乌的商业氛围很浓，这对于创业者来说非常重要。

其次义乌这边货源比较多，小商品真的是太多了,背后又连接着工厂，库房里堆满了密集的货品，库房、车间瞬间就可以变成直播间。此外，因为货品多，进货的时候也能够把价格也压下来。

另外一个就是义乌的物流体系比较完善，快递、仓储这些真的非常发达，快递费很便宜，可能1块多钱就可以发全国各地，其他地方比不了。

我现在的合伙人叫侯悦，我们俩是同行，最初合租一个比较大的仓库，一起出去摆摊，后来她看我一直开直播拍作品，她觉得很有意思，她也就加入进来了。

侯悦也不是义乌本地人，她是从四川来的。她之前为了给孩子看病，负债了很多，实在是没有钱了，就想找到机会创业，所以就来到了义乌。

我俩直播带货主要是自己进货自己卖，没有太针对某个品类聚焦，那时候没有概念，我是最近才意识到，应该更垂直一点，更聚焦一些。那个时候什么都卖，是因为义乌货太多了，自己也不知道在平台应该怎么发展。

现在我跟侯悦做开始做的项目叫做创业之家，当时只是一个民间组织，就觉得这个名字比较好听，后来就注册成公司了，主要是给来义乌创业的人做一些培训，就是为了能够帮助更多的短视频、直播电商创业者去做创业。

以前做这行的门槛是比较低的，只要拍摄差不多的作品就能上热门，能涨粉丝，难度比较低。但现在门槛比较高了，因为现在义乌直播带货的产业非常火，一个行业只要做的人多了，自然而然就会竞争激烈。

所以我们希望做短视频、直播方面的培训，告诉大家怎么做直播，怎么剪辑，怎么拍摄，帮助更多的创业者能在义乌扎根下来。

外出打工的年轻人听说村里直播带货，都从城里回来了

口述人：陈先生及其儿媳妇郭女士

平台：淘宝直播

所在地：河北沧州肃宁县某自然村

陈先生：

我儿子接触网购比较早，2012年的时候我们就决定开网店，做渔具的生意。我们的优势就是能从工厂直接拿货，而且还比较方便，一开始我们做的是低端产品，价格方面有优势，比直营店的价格要优惠很多。

因为我们这边的厂家不是直接卖给用户，他们都是通过业务员，带着现货到各个城市的渔具店里面，然后去卖给他们，店里再卖给消费者，这中间就会产生很多费用，比如租金、水电费以及人工成本，所以最终的售价会比较高， 而且我们这边的厂商，当时他们自己也没有开网店的意识，所以我们网店的生意确实还不错。

最初是我们家自己开网店卖渔具，到了2014年，我当上了支部书记，村里面要制定一年规划，包括要让村民的收入增加，道路、饮水环境有所改善等等。

收入该怎么增加？我们这个村就是平原上的小村，村民想挣钱也是特别难。靠种地是绝对不行的，我们村会种点水果树，一亩地能弄个3000、4000块钱，一年整体能收入2、3万左右，说句良心话也就解决温饱问题，想致富确实非常难。

所以我就鼓励村民经商，因为我开网店两年了，知道做这个事情会挣钱，投资也小，一台电脑、一部手机就解决问题了。另外当年淘宝开店的门槛比较低，上传身份证照片、交2000块钱押金，就允许开业，所以我们给15年的规划就是发展电商。

当时我提出这个规划之后，需要村民代表开会通过。但我们的村民代表都是年纪比较大的，村里的年轻人都出去赚钱了，他们就觉得在网上卖东西不太靠谱。在他们的思维里，认为天天在屋里面坐着，电脑这么一按，明天就能发货，是不可能有这种事情的，他们都习惯了买东西一手交钱一手交货。

所以我就给他们做工作，帮他们分析，最后算出来经商绝对比种地要强得多。另外我给他们提供很多优惠条件，我让我儿子、儿媳妇免费教他们开网店，怎么进货，怎么发货，怎么跟厂家联系，当时就是用这种方式激励着村民去经商，一个月内我们就有50、60户人家开了网店，到现在村里有70%的人家都在从事相关的行业。

而且我还给我儿子、儿媳妇做工作，当时他们也不太愿意，毕竟有竞争了，有的人还要打价格战，但是他们后来也支持我的工作，而且从规范化入手，注册了自己的商标，形成自己的竞争力。

儿媳妇郭女士：

两年前我就已经在做直播带货这个事情。早期我们就是在电商平台上卖渔具，那个时候我们玩快手、抖音，基本就是看一些吃喝玩乐的内容，纯粹就是消磨时间。

后来无意之中看到有人在这上面卖货的，啥都有卖的，然后我就想，那我们的渔具是不是也可以这样卖？我和我老公商量了一下，很快就决定这么办。而且为了能有自己的特色，我和我老公花了几万块钱，特意打造了一个渔具展厅。

开始播的第一天，围观人数是特别少的，我发动我爸、我妈都进来帮我充人数，但直播间里最多也就十几个人，而且也有点紧张，我完全没有经过培训，就直接上手了。

但正因为我们布置了展厅，让粉丝觉得我们和别人家感觉不一样，比较正规，围观的人一天比一天人多，一天比一天卖的多。

直播带货的利润要比网店高，因为直播是不需要推广费用的，但是开网店这是一笔不小的开支。我直播的话，有可能会上热门，这就会涨很多的粉丝。

我们现在直播带货，每天的销量大概是300单，一个月多点的话，是可以超过1万单，但目前网店的销量还是比直播大，每天能卖大几百单或者1000多单。

早期我们开网店是自己联系厂家，现在是厂家主动跟我们联系。他们会直接跟我们说：你看我们家现在有一批货，你可以帮我家带一下吗？如果价格合适的话，我们就把他的渔具全部收了，直接弄到家里卖就行。

现在我们村做直播的越来越多，别管卖多少，肯定比打工赚得多。打工出去上一天班挣个百八十块钱的，直播卖货的话，随便卖点就够了，而且还能守着家，所以很多外出打工的年轻人都回来了。

我们村有一对在北京打工的夫妻，他们就听说现在村里都在做直播带货，而且还挺挣钱，老公就先回来做直播，结果现在生意越来越忙，最后把媳妇也叫回来了，赚了不少钱，去年把车都给换了。

我感觉我们家也还可以，也不说是不是村里的第一，反正我们能开的直播平台都给开了。疫情期间是的销量反而是不错的，营业额应该是创了记录，最多的一天能达到5万元，利润率大概有30%吧。

因为直播带货卖的太火，批发市场的其他店主还来闹过事

口述人：陶女士

平台：快手

所在地：山东临沂

我在做主播之前，是实体店的老板，做批发的，之所以去做直播，是有一次玩快手的时候，拍我自己店里面的模特，拍完上传之后，不知道怎么就上了热门，一下子涨了5000多粉丝。

后面就有人加我微信，问我要这件衣服，然后我就在微信上收款，给他们发货。我感觉到这可能是个机会，所以过了不久就决定开始做直播。

第一次直播的时候，直播间的人不是很多，可能还不到100人，但是转化率却不错，卖了3000多块钱的货，而且是我拿过来什么衣服，瞬间就有人去抢、去拍。

早期的时候做直播带货也是风险的。2017年的时候，我直播会露出衣服架子一类的东西，平台就会判定我们是商业行为，我们就总被封号，所以直播卖货也是断断续续的。

后来到了2018年，快手这边的政策也调整了，做带货直播也不会被封号下架，我们就开始重点去做，而且我发现这比开实体店卖的还要好，一天能卖四五百件货。

市场里面的店面都非常小，也就十几平方米，因为我直播生意做得比较好，所以我们家门口就全是准备发货的快递，周边的人就看着快递小哥一直从我们家发货。

那个时候是6月份，是服装生意的淡季。周围的商户看我们家生意做得好，有的也去做直播，但大多数没做起来，他们可能没有语言天赋，或者说是镜头感不强。

反正后来有一次我是感受到的，我在直播的时候，直播间里面突然进来了一个黑粉团队，全部给我差评，但是我也没证据证明是同行干的。

我们卖的价钱只比批发价稍微高一点点，所以周围的实体商户就觉得我卖的太便宜了，他们拿回去的货就没有办法卖，所以他们就去市场闹事。

后来市场管理人员也是找我谈话，意思是闹事的商户太多了，让我要不然在店里好好做，要不然就走。我也是属于比较冲动的那种人，立刻就说我不干了，然后就把实体店扔掉了。

从市场撤出之后，我就租了一个三室一厅的房子，大概100多平方米吧，带上我店里的员工，正式开启了我们的直播带货创业。

干这一行确实很辛苦，我一般是晚上七点半到十二点直播，白天主要是选货，直播完事之后还要做一些售后的工作，等到睡觉可能到了清晨五六点，下午一两点才起。尤其是初期创业的时候，我有一次连着三天，每天只睡四个小时。

我们现在每个月的销售额应该是接近2000万，但是利润没有太高，不过跟过去开实体店相比，肯定是有了很大提高。实体店我记得一天销售额最高的时候也就是5万、8万的样子，而且还是旺季时候的营业额，我们在快手带货的话，我们是经历过一天能销售出1000万的货。所以和之前开实体店比，我觉得我的选择是正确的，而且现在我们也扩大了规模，搬到了新的地方，面积也都达到了2000多平方米。

临沂现在很多人都在做直播带货，我觉得我们家的优势就在于东西靠谱。我的粉丝很了解我，我不是一个脾气好的人，经常会发脾气，但是给人的感觉就会真实。另外我的货品有绝对的优势，因为我自己在广州有工厂，我们的货我们自己可以把控，我能够控制住成本，并且用好的材质，让消费者拿到手上是感觉到超值的。我30块钱卖给他们的东西，我能让这些货实际价值80块钱、100块钱。尽管货是便宜的，但是品质确实好的。

临沂之所以直播带货这么火，我觉得是我们临沂本身有很强大的小商品批发市场，就跟义乌有点像，临沂是什么都有，而且物流很发达，是全球比较大的物流中转站，而且我们临沂这边很多的工厂，生产日用百货，像义乌那边很多卖的东西，实际上都是临沂这边产的。我本身就是外地人，当时去临沂，就是因为那里的商业环境，尤其是被早期的传统批发氛围给吸引过去了。

我们现在是公司化运作，但我感觉临沂还是夫妻店比较多，成产业化的比较少。我自己底下有很多孵化的账号，孵化的主播，临沂也有像我这么做的，但是比较少，其他家基本上还是夫妻档比较多。

临沂这块已经成了一种规模效应了，但是我感受到的不是竞争压力。最早的时候我帮助过很多人，我会在直播间里给其他主播导粉，我觉得每个人都不容易，大家第一步都得是起步。

我觉得要想让老百姓认可我们这个市场，首先我们这个市场必须是越来越规范。大家把这个生态做好了，就会有更多的用户能够体验到这种感觉，会有更多的人受益。