猎云网注：背景雄厚的T3出行成立一年，在网约车行业的残酷法则下，它交出了一份什么样的答卷？文章来源：中国企业家杂志（ID：iceo-com-cn），作者：王玄璇，编辑：马吉英。

虽称并未将目光聚焦在对手滴滴身上，但T3出行CEO崔大勇还是注意到了滴滴出行总裁柳青宣布滴滴网约车盈利的消息。这增加了他对T3出行盈利的信心。

“如果滴滴网约车盈利，T3出行就一定能盈利，我在这方面还是很有自信的。”崔大勇在5月底接受《中国企业家》专访时表示。

从体量上，成立刚满一年的T3出行仍旧无法与滴滴相抗衡。截至5月底，T3出行上线7座城市，车辆达到1.8万辆，日单量峰值在28万单。而在6月6日成立八周年庆上，滴滴程维透露，滴滴四轮车服务的日订单峰值超过3000万单。

但其投资方背景却不容小觑：不仅包括一汽集团、东风汽车和长安汽车三家央企，还包括互联网巨头腾讯、阿里，以及苏宁。2019年7月正式上线的T3出行野心勃勃：计划三年内进入48座城市，实现20万辆车的规模。

这让一年前入局网约车市场的T3引起外界足够好奇。作为新玩家，T3能掀起多大波澜？

自从滴滴合并优步中国后，网约车市场的门槛更高，虽然之后不乏新入局者，但滴滴的行业地位一直未被彻底动摇。这可以看出，网约车绝不是一块好啃的骨头。

2020年上半年的疫情也改变了不少公司的命运轨迹，包括T3。网约车市场断崖式下跌，2月份，T3的订单量下滑幅度超过90%，到4月底恢复到疫情前的80%。

“现在基本能恢复到疫情前的水平。”崔大勇告诉《中国企业家》。

接下来，T3会如何征战网约车市场？

在美团和滴滴打响战争的地方诞生

2017年12月，国资委、工信部、科技部和一汽集团、东风汽车、长安汽车三家央企的董事长探讨未来主机厂业务发展课题，大T3项目由此诞生。该项目有四个板块（出行板块、聚焦自动驾驶和新能源的科技平台板块、整合产业链上下游的板块和海外板块），共13个子项目。出行板块的代表项目便是T3。在四大板块中，T3出行的启动和落地也最早。

当T3出行在2018年年中正式立项时，崔大勇初步预计公司需要融资100亿元。此时他手上有一个小团队、20页PPT，以及三大车企的投资意向。而此前，他从未有过融资经历。崔大勇曾任一汽集团销售公司总经理，后出任一汽出行副总经理，一汽出行是一汽集团在网约车和分时租赁领域的探路石。

2019年4月，T3公司正式注册。在T3出行的股东中，苏宁认缴17亿元，占比17.42%；一汽集团、东风汽车、长安汽车分别认缴16亿元，分别占比16.39%；世嘉利认缴10亿元，占比10.25%；腾讯、阿里、无锡飞叶、荣巽、南京恒创认缴22.5亿元，占比23.06%；由苏宁、一汽集团、东风汽车、长安汽车、阿里、腾讯、世嘉利、无锡飞叶等合资的南京领行认缴1000万，占比0.1%。这些股东共同投资设立南京领行股权投资合伙企业（有限合伙），总份额为97.6亿元。

当时T3出行将公司注册地选择在了南京，这是美团和滴滴的网约车战争打响的地方，T3出行也看中了这里的经济、人才和政策。当崔大勇从长春南下到南京时，希望引入本地公司，最大化利用当地资源，相关政府机构的工作人员向他推荐了苏宁。在汽车新零售等方面已有布局的苏宁也对T3出行很感兴趣。

据崔大勇表示，阿里、腾讯也没有花太多时间便决定投资。在与阿里敲定投资细节时，腾讯主动找到崔大勇，表达在出行领域的投资意愿。“双方都表示愿意投资。”崔大勇说。

所有投资方最关心的一个问题是，网约车市场已经有了一个霸主滴滴，T3出行还有哪些机会？崔大勇的想法是，疯狂的烧钱阶段已经结束，网约车的商业规则从比拼资本变为比拼安全、合规和服务体验，T3出行基于车联网平台，能够实现的功能之一是“车机接单”，司机通过车载系统而非手机接单，保证实际接单的车辆不会有变化，再通过人脸识别保证司机不会换人。

“T3出行是国内唯一一家基于车联网为主的出行平台，这是跟之前平台公司最本质的区别。”崔大勇说。

投资机构也会在不同的网约车平台之间进行比较，问崔大勇“我为什么要投资你”这样终极的问题。“T3出行就是未来无人驾驶的运营商，这是我们入场的初衷，也是国家几大部委希望三大央企做这件事的终极目标。”崔大勇说。

一位网约车行业从业者表示，对于新入局者而言，不利的一点在于，很多城市已经开始收窄网约车平台的运营指标，限制进入该城市的网约车公司及车辆数量，既有玩家已有一定积累。

T3出行开城的战略是进入一座城市就要让运力达到一定的渗透，根据不同城市的体量投放车辆。南京开城时是3000辆，高峰期达到了5000辆，重庆和武汉开城就需要5000辆，长春则只有1000多辆。

“有关系背书，当然好谈一些，但也要看付出什么资源来交换。”一位网约车公司政府关系部门员工表示，这也是车企背景的出行公司会先从车企所在地做起的原因。T3出行先后进入了南京、武汉、重庆、杭州、长春、广州和天津7座城市。其中武汉、重庆和长春分别是东风汽车、长安汽车和一汽集团所在地。

在T3出行CMO李东看来，先开长春、重庆、武汉这些主机厂所在的城市，可以先服务主机厂，首批种子用户可以用比较低的成本来获取。

争夺战

2019年7月22日南京开城，是李东一年多来打得最硬的一场仗。

李东是T3出行第一个来自于互联网行业的高管。在4A公司工作十年后，李东加入美团，曾负责美团APP的营销。T3出行在筹备上线时，李东和崔大勇在南京一家小馆子喝酒，两人达成共识，“这个行业需要重做”，之后他便加入进来。此时距离T3出行上线只剩40天。

正式上线前两周，李东先做内测，培养种子用户，同时找南京当地的招商银行、苏宁、途牛等公司，发展企业用户。再通过种子用户的扩散、发红包等方式积累用户，打响知名度。据李东透露，T3出行的平均拉新成本仅为行业的一半。

李东认为一些合理的红包和促销能实现快速启动，并非“烧钱”。当用户量涨起来后，虽然补贴逐渐减少，但只要有较好的用户体验，“订单量不会有太大起伏”。

运力方面，T3出行从三大车企采购车辆。在南京开城前，公司在司机群体内宣传T3出行签合同、上五险的政策，线上、线下同时做宣传和地推，同时利用网站获取司机线索。李东表示“从线索到最终转化有30%”。

据李东介绍，南京开城的成果是，T3出行一个月内在南京拿下了30万用户，一周达到日订单量1万单，目前用户接近200万（南京人口850万）。

继南京后，T3出行陆续登陆其他城市。每个城市的策略又稍有不同。

在即将进入的上海市，网约车数量管控较严，如何高效利用有限的车牌？T3出行的对策是专车进入，专车车型使用红旗H9，主打高端。

在开城的过程中，流量和运力端的策略也在不断完善。

比如加入高德平台。这个建议是崔大勇在找融资时资方提出的。为了保持APP和品牌独立性，T3出行会把来自第三方的流量控制在一定比例以内，目前这一比例在20%左右。

受运力制约，B2C模式的扩张会缓慢一些。崔大勇透露不排除会与一些有合规运力的租赁公司合作，同时也和三大车企讨论引入运力。目前三大车企都有各自的出行公司，他们拥有的车辆可以成为T3出行的运力侧资源。“现在他们几家平台公司基本是维持在一个局部的区域内进行小范围运作，全国性的都是我们在做。”

会不会用拼车的方式提高效率？T3出行CTO谭天龙对《中国企业家》表示，公司内部一直在策划拼车产品，正在进行模拟的演练，但要选择合适的区域和时机进行测试，再根据实际情况决定是否上线。

T3出行的更多计划也正在实施，包括与三大主机厂合作设计针对网约车的车型，将T3的车联网系统放在出租车中，帮助政府解决出租车管理问题，T3出行抽取少量费用。

崔大勇透露，2021年中旬，T3出行就会有纯定制的网约车投向市场，“无论空间舒适度还是上下车的便利度，以及司机驾驶端的舒适度方面，都会有非常大的改善，甚至造型上也会更容易识别”，“这应该说是以OEM为背景的T3出行的优势了”。

野心与现实

在T3出行之前，同样是车企背景的玩家们早已投身这一领域，但表现不温不火。滴滴一家独大、剩下几方势力守住一方战场的局面已持续多时。

行业内的一种观点是，车企做出行通常为消化自身车辆，决心和效率都跟不上。“主机厂受制于双积分政策，新能源车不得不做，C端又卖不动，只能做B端出行。”一位出行行业从业者认为，T3出行也不例外。

T3出行方面在各种采访中都否认了这一说法。在崔大勇看来，其他车企背景的出行平台最终大概率会是一个区域性的平台，但T3出行入场的终极目标是无人驾驶出行的运营商。T3出行主打的车联网平台可以提升安全性及服务体验，这只是基于目前的竞争做出的定位。未来这套车联网系统还将帮助车辆过渡到无人驾驶时代。

关于无人驾驶的大T3项目一提出来，崔大勇就感到“特别兴奋”，主动提出加入，选择在46岁放弃体制内的安稳。

T3项目最初的团队成员也多是和崔大勇一样体制内的创新者，谭天龙是长安出行的创始人。同时，为了更好地适应互联网节奏，T3出行招聘了不少来自互联网行业的人员。两者的思维差异较大，崔大勇常常要做那个拍板的人。来自车企的人思维更为缜密，来自互联网行业的人更有冲劲。上线前，前者希望继续完善到接近满分再上，后者认为应该抓住机会先上线再迭代。开城时，前者认为要慢慢上车，把需求供应匹配效率做到最好再逐步上车，后者认为应快速上量。在这个快速发展的行业内，这两个关键决策都综合考虑了两者意见。

T3出行希望摆脱外界对国企的负面印象，“大家一提到T3说国企效率够不够，但我们不是国企，大部分的市场经营策略都可以自己定。”李东说。

这样一支队伍能给出行行业带来多大冲击还是未知，多方力量都在争抢这一蛋糕。高德、美团等流量方在入口处占据优势；滴滴之外各出行公司守住一定市场份额，下沉市场也被纳入规划；自动驾驶公司和巨头又成为其中的变量，影响出行行业的未来发展。

目前大T3项目中的科技平台板块也已经落户南京。6月2日，据公开信息显示，一汽、东风、长安联合中国兵器装备集团有限公司以及南京江宁经开科技发展有限公司在南京成立了中汽创智科技有限公司。

眼下T3出行还需要更多资源和行业影响力，先完成三年48城的目标。按照最初的规划，百亿资金可以花三年，但崔大勇希望今年再开启一轮融资，引入战略合作方。“T3并不是资金紧张要融资，但要跟资本市场保持一个沟通的状态，所以不排除会放出一些额度。”