近期出海圈最热的话题，TikTok。

川普再次上台，对TikTok的态度明显转变。数据显示，川普在TikTok上有1400万粉丝，他也承诺自己当选不会封TikTok。该转变对TikTok及电商业务来说是极大的利好。

对商家来说，提高营销转化率能避免价格战。

近日雷峰网(公众号：雷峰网)鲸犀了解到，市面上涌现诸多AI应用电商的细分营销产品。包括数字虚拟人，推荐驱动的AI邮件等。关于TikTok商家最头疼的视频素材，也有相关产品。一种方式是行业比较熟知的混剪产品比如鬼手，也有AIGC软件A股上市公司万兴科技旗下的万兴播爆移动端。不过后者主要是打造个人IP。

非针对混剪，聚焦靠AI将素材打标签、分类，剪辑成可以直接当推广用的15-30秒带货短视频产品，也逐渐浮现。

例如博望AI（BOWONG Al Limited），其产品ROASMAX能高效、精准的生成广告投流素材，帮助电商卖家迅速扩展市场，触达用户，实现GMV快速增长。对此，雷峰网鲸犀与博望AI的CEO刘颖博进行了访谈，鲸犀进行了不改变原意的整理与编辑。

鲸犀：您可以分享之前做TikTok商家的故事吗？现在为什么要转过来做服务商？中间有什么心路历程？

刘颖博：核心我当时判断只有两个逻辑，要不去做跨境，要不去做区块链。结合我自己的情况，结合未来发展的趋势，我选择了出海卖家。当时 印尼市场已经被基本验证，TikTok 刚要启动马来西亚和泰国和越南这几个市场。2022年行业竞争不激烈，政策大力支持，很快就出结果，在马来西亚和泰国，都能到当日2万单。其实当时我连发货都不会，身边极兔的朋友帮助了我很多。

这个过程也存在很多困难，我们自己组建直播队伍，后来发现，做内容电商的难度和复杂程度远超原来传统的货架电商。经历过很多波峰波谷，有预期肯定会有波峰波谷，但是没想到比如当时在泰国波谷那么差，当没有UGC用户增长补贴的时候，直播主又找不到几个，相当于可能从2万单降到20单了。有这样的一系列的心路历程。

实话讲，我们在印尼栽过坑。因为印尼我们当时觉得马来做好了，能复制到印尼。不过发现这个逻辑不行。再后来，我们发现任何一个国家和任何一个体制跟你熟不熟没有任何关系，所有事情都要从零开始把环境重新垒起来。

我们在马来和泰国站稳了转战印尼，然而时机偏晚，印尼有很多头部的商家入场，后端追着难度更高。我们当时野心也较大，想做个品牌出来，没成功。TikTok Shop关停那段时间，我们思考了一下，要么止损要么继续。后来决定止损。

我们反思最大的原因，还是运气和时机。

鲸犀：怎么讲？

刘颖博：我们入场马来和泰国的时候，中国商家卷的少，也很少有打价格战的情况。马来相当于把优势变成了MCN机构。当时很多周围的人想去巴西和美国，我个人觉得美国不是我们的优势，当传统跨境大卖批量入局的时候，我们和这些商家供应链的差距太大。直播是形式，最终比拼的依然是货本身，渠道等。

综合一圈儿体验下来，我们发现在电商全链路各地方都不是我们擅长的，无法激发团队兴奋点。尽管我们在某些环节上赚了些钱，但某些环节上又把它亏掉，整体来说就是这么一个过程。

不过我们也有很大收获，各个链路体验下来，可能比别人更懂内容电商痛点。

鲸犀：在印尼是亏了？

刘颖博：印尼肯定亏了，因为我们去的晚。另外真正在东南亚赚钱的可能就是纯粹的服务商和早期入局的品牌商。所以我们还是结合回到自己本身，AI是我们真正的优势。

鲸犀：如何总结当卖家时候踩过的坑呢？

刘颖博：踩了很多，现在回忆起来历历在目。东南亚这个市场，大家的倒霉事儿都是通的。警察，海关，偏政策方面的。你看TikTok Shop在印尼直接被关。

出海，所有新人都是摸索的过程。直接拿国内经验去套用，是肯定不行的。出海说白了是本土化，需要去拿当地资源，所以纯粹的本土公司才能活到最后。做纯粹的本地化公司，面临和本地团队在文化、逻辑等方面的冲突。比如东南亚的年轻人，追求生活和工作的平衡，你就不能强制人家，就要顺着人家的文化。人家可是给加班费都不干的。

税务、合规这是常规性挑战了。当地团队，语言也不一样，怎么翻译都会出理解偏差的问题。英语说得再好到了东南亚，也不能完全让本土团队完全理解你的意思。所以翻译的水平，甚至能决定业务团队能不能存活。

高举高打有大资金的除外，绝大部分创业团队都需要谨慎入场的。

卖家团队，要找本土主播，本土运营。这时候拿英文翻译肯定不够用，根本就聊不明白。而且在东南亚，华人和华人间的竞争激烈程度，是很多人难以想象的。

鲸犀：利润率不至于连5%都没有吧。

刘颖博：倒不至于那么惨。不过有时候比这个更惨。就说投放，ROI是要做到10的，没开玩笑。投1块钱得回来10块钱。

鲸犀：ROI需要到10？

刘颖博：对，只有到10才不至于很亏。你这么算，平台要扣掉一些，还有其他的成本。东南亚有15-25%左右利润，才算一个相对健康的业务。东南亚市场基本靠走量，很难提客单价。因为只要有一个产品毛利超过50%，马上市场有40%、30%跟进，最后卷到没办法跟进。这段经历也给我很多启发，我很快发现了自己的优劣势。反而助推我聚焦做现阶段的事儿。

鲸犀：所以你们有两个优势，一个是AI，另一个是对内容电商的理解。

刘颖博：可以这么理解。我们的经验是可以结合两块的痛点需求。我们可能想着要朝着终极服务商去做，尽管有难度，不过目前传统服务商还没看到这块儿市场。这块儿市场的蛋糕并不大，Google、Facebook这些的广告体量是更大的。目前来看，市面上将内容、电商和AI结合在一起的产品，其实是不多的。

一些人觉得我们是做AI混剪，其实根本不是一样的产品。

鲸犀：你们和混剪类工具的差异化在哪儿？

刘颖博：这完全不是一个概念。我们核心的逻辑是，训练足够多、足够好的，能助推出单的投放视频，这样素材到手里，就知道应该用什么样的剪辑方法，能剪出15-30秒相对有效，点击率高，能带来更好转化率的视频。

鲸犀：你们这个业务的起源是什么？

刘颖博：这个事出发点就是因为我做卖家的时候，或者我做过 MCN 机构，有头部达人，仍然没有人帮我剪很好的切片。招人发现，人效太差。靠谱的剪辑师，对人员的能力要求很高。很难找到懂中文，懂外文，会剪辑，还懂点儿电商的剪辑师。这几样都占全了，那这样的人才为什么不去单干呢。

鲸犀：人效能差多少？

刘颖博：市面上，不是纯粹混剪视频，剪辑人员极致情况人均每天10-20条，这样算，一个三人组的team，工作20天生产600-1200条。这还不算管理、沟通、场地、设备等软成本和硬成本。工资成本现金的角度，每个月最低最低支出3万块钱。然而这笔支出是不能指望员工们，持续替你提高ROI的，不符合人性。而且，视频在剪之前还需要很多环节。语言方面，前面要先翻译、筛选，把优秀素材做一些拆解等等。

鲸犀：差距还是很大的。

刘颖博：而我们的产品综合下来，20分钟同时剪辑100条。效率是足够的。成本方面，我身边很多大卖甚至又100人剪辑团队，这个管理成本是不能只拿工资去衡量。可能全算上，和人工比，只是25%甚至更低的成本。

鲸犀：现在的产品你们最担忧的是什么？从行业角度、产品角度都可以。

刘颖博：产品角度上对用户来说还是略有点单薄的。相当于目前阶段不能用纯生成式的视频来解决问题，商业化是不够成熟的。现在需要用户有他自己的原始素材。现在是素材上传后，通过云端模型剪辑完，下载后再去投放。

我们是希望做成可以量化的广告，能跟客户广告逻辑所有事情全能结合起来，连投放也可以做。这样可以释放投手繁重的重复性工作。

鲸犀：投手并不是靠灵感驱动？

刘颖博：是的。投手的工作是有一定规则。比如 CPC 涨了， CPM 涨了，或者CVR数据一般的时候，需要进行调整。我们是希望将这些动作量化，这样甚至都不需要人工去做投放调整的动作，而只动脑子，去定义规则。把上传和基本的调整动作省去了。我们也招过简历很漂亮的投手，结果来三两周发现，水分是有点大的。

鲸犀：什么时候容易亏钱呢？

刘颖博：有时候监控不及时。投手是需要定时登录上去管控。假如半夜出来一些数据异常的问题，不去管，在美区等于跑了一个大白天，也就是广告消耗最猛的时间段，投放的钱就消耗完了。实际很多代投机构很多都是两班、三班倒的，包括帮投。

鲸犀：所以说AI应用不是颠覆人，而是释放人的重复性劳动力。

刘颖博：我们并不是取代人，只是助推人去做立规则、监管的事情。

鲸犀：你觉得市场给你留多久窗口期？

刘颖博：说实话，一年连我自己都不能接受。我是按照半年窗口期来准备的。当然如果猥琐发育，做个阶段性挣钱的生意，窗口期会很久很久。不过这也不是我们想要的状态。

鲸犀：半年期的压力是很大的。

刘颖博：很大，但这是没办法的事情。

鲸犀：所以选择高举高打？

刘颖博：不，不完全是。现在做法上是节约成本，快速的验证客户，市场行情上都叫PMF，技术和产品去匹配市场，把客户服务得更好。得到更好的验证，再去做市场动作。我们现阶段也只做最有效的市场营销活动，做性价比的推广。

既然窗口期是半年，这段时间里，我们要达到两个目的。第一个是，让50%目标客户认识我们。第二个，树立一些典型的标杆案例。

我们的团队、产品都不完美。我希望至少客户不给我们差评。我们想做的事情，不仅可以给客户省钱，还可以帮客户挣钱。

鲸犀：一些客户是很专业的。

刘颖博：是的。我之前和某个亚马逊大卖沟通了30分钟，他忽然来了句：“你们的产品tiktok平台是不是判断不出来是AI？”这个问题真的是一针见血。大卖家考虑的是账号矩阵、店铺、产品链接的安全性。而我们的产品的差异化在于，通过模型处理的过程是AI，而得到的结果不是AI的，与人工的一致。而一些AI产品结果是AI，这是截然相反的两种逻辑。

鲸犀：AI是你们最大的强项。

刘颖博：我们之前是属于在上一代 AI 的创业热潮里，最开始去做这个事情的，也是最开始把整个行当搞得融资很热的。

当时是卷积神经网络的年代，大家还沉浸在语音识别、语义理解，语音合成等相关的事情。折了一些公司，也有一些留下来了。当 AIGC 出现，Transformer 架构出现，我们觉得，做基础模型不是我们的机会，我们应该做AI应用。所以我现在还是聚焦能挣钱的商业模式，围绕商业本质，围绕我积累的电商经验。

至少我们做过多年AI，这是我们老本行。这几年也碰过电商，也知道全链路。而内容电商又是趋势，自然而然这个业务就成立了。

鲸犀：你怎么看服务商卷价格战这个现象？

刘颖博：如果你是帮人省钱的生意，这种价格战就要跟随。如果是赚钱逻辑就不是。

鲸犀：像你这样理念的同行多吗？

刘颖博：我们之前想通过大模型做电商图片。发现只靠省钱去解决问题，那一定和同行打价格战。所以我要聚焦能帮客户挣钱的事情上，这就是高价产品和低价产品的区别。如果真的能帮助挣钱，拿投资在工具的成本就不会特别能作为考虑的范畴了。所以说回价格战，其实也不是越便宜越好用。在特别有效的产品上，很难出现平替的逻辑。

鲸犀：你是怎么思考的产品价格体系？

刘颖博：我们是希望面向一些中小出海公司，能让他们也很快下决策。所以我们不能单纯的用成本去定价。

鲸犀：您创业差不多有17年了。

刘颖博：2007年开始算，17年了。

鲸犀：这么多年的创业经历过波谷吗？心态上有什么变化？

刘颖博：从我的角度，是平和，而且有尽早的预判和准备。当真的出现大波谷的时候，相对老一代的创业者更有经验，有心理准备，也可能有更充足的现金储备。

鲸犀：这些年经历了起起伏伏，可以给同行的创业者一些建议吗？

刘颖博：凭心而论，我的建议是两个。

一个是，一定要找自己有兴趣的。任何创业都会有波峰波谷，在向下波动的阶段，没兴趣真的扛不住。第二个，要考虑盈利，活下去，保持这样的状态活下去。亏本烧钱的时代过去了。整个环境这一两年的变化大家深有感触，要有耐心，去做可以挣钱的创业。

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