“青云内部，司龄五年以上的老员工比比皆是”，青云科技的一位销售说道。还有员工笑说，自己准备在青云“养老”。
公司内部的某种稳定，与其近年在财报上的跌宕表现相比，略有反差。根据青云科技最近发布的2024年年报，公司在去年营业收入大约2.7亿，相较2023年，减少了18.95%。青云依然面临着营收的压力。
而相比2023年，青云去年的减亏比例达43.72%，毛利率31.66%，同比提升7个百分点。青云在AI领域布局主要包含AI算力云、AI智算平台和AI智算一体机，其中，AI算力云去年的服务营收达4937.03万元。
此外，青云财务费用变动较去年增长126.41%，公司解释是本期金融机构授信增多所致。
青云在今年年报上的表现，没有太大惊喜。年报背后，是在大模型时代，依然被卡住的中小云厂面临的共同困境。在市场分析师眼中，青云这样的中小云厂业务依然充满不确定性，其下一波股票的机会，或许只能等待DeepSeek R2发布带来的市场情绪。
打造智算第二增长曲线
“今年销售在向客户介绍青云的业务时，需要从AI智算讲起”，青云的销售人员说道。这是公司开拓智算云为第二增长曲线的决心。
根据招股书，青云科技在2017年至2020年，营收由2.39亿元增加至4.29亿元，然而亏损却在加剧，扣除非经常性损益后的净利润由-5360.62万元扩大至-1.9亿元。2021年上市以来，青云科技营收分别为4.24亿元、3.05亿元、3.36亿元，亏损2.83亿元、2.44亿元、1.7亿元，整体营收下降，亏损收窄。
对于今年营收的继续收窄，公司表示，是由于青云在云产品业务上持续聚焦核心优势产品，扩大高毛利业务规模，导致本期低毛利业务规模缩小。
2021年前后，青云便开始调整业务线，砍掉毛利率极低的产品，包括曾涉猎的物联网、企业通讯工具等业务。到去年，青云基本明确四条业务线为：云计算、智算、云原生和信创。
近两年，其研发投入总额占收入比例也在持续下降，由2022年占比41.21%，降至2023年度25.02%，2024年则基本维持在24.33%的水平。去年整体研发费用较前年下降21.19%，据公司内部人员解释，是公司在减少业务线的过程中对相应产研团队的裁撤。
在智算的研发到落地上，青云确实有将其打造成“高毛利”业务的优势：
一方面，青云的智算注重模块化，“站在巨人的肩膀上”发展。有内部人士表示，青云多条业务的底层“一脉相承”，其智算的许多组件是基于其之前云平台和容器的基础而做，前期研发投入不高。并且，青云倡导智算产品上的标准化和模块化，把功能做足、供客户筛选模块，尽可能减少定制化带来的人力成本。
另一方面，青云早期深耕私有云，主要客户是传统企业和大型企业，尤其主打金融领域银行等头部客户，许多客户的年营业额都不低于六十亿。头部客户对智算的信任程度更高，早期客情积累已是青云智算业务拓展的良好土壤。
同时，青云也没有自建智算中心，而以轻资产的形式，通过与算力伙伴合作分成的方式降低成本和风险。
而总体上说，青云在智算的起步也并不晚。公司在2019年就已有协助济南超算中心落地实践的经验，调度管理超算、智算等多元算力资源，至2023年的算力规模已超过3000P。早期的积累，让青云在2023年9月发布智算平台产品时，能抢占先机。
甚至，在今年年初，青云因DeepSeek概念股迎来一波上涨时，二级市场看好青云的一个原因，也在于其“拥有云计算、云服务技术背景+大集群运维经验”的专业团队，与济南超算中心合作“代建+调度”的轻资产模式，是A股稀缺的轻资产、软件+服务模式。目前，青云智算平台的服务对象已涉及大模型公司、具身智能生产企业、政府算力中心等。
在DeepSeek一体机火热之后，青云科技也推出了相关业务。不过，内部对此达成的基本共识是：一体机不是真正能解决客户问题的产品，只是其智算业务的一个切口，是过渡阶段。
2023年，青云的AI算力云业务收入达4800多万，但这一数据在去年只见微小上升。对此，青云内部人士向雷峰网(公众号：雷峰网)解释道，2023年智算市场仍处于模型训练阶段，消耗的算力以高端算力为主，一般订单比较大；而24年开始，推理算力逐渐增多，订单金额减少，但是数量有所增加。他们预计，2025年推理算力需求将继续增长。
青云努力的方向明确，但前方依然挑战重重。
拓客不易，中小云厂未来几何？
竞争的加剧，让青云这样的中小厂商在智算业务拓展上有些寸步难行。
创始团队都来自IBM的青云，对服务传统大型企业有天然的熟悉感。然而，与云计算时代相似的是，在智算头部客户拓展上，各家价格厮杀激烈。例如，有大厂的打法是先给头部客户免费赠送算力，使用满意了再签合同——大厂圈客户决心昭然，青云这样的中小厂商，本身就没有资源置换的优势。
并且，走软件路线的青云，销售智算平台时，有时也有些吃亏：例如，有的头部客户自建智算中心时，会物色合适的软件服务商。然而，能提供硬件配置的大厂，在与用户合作落地智算中心时，已能对其软件需求有深度掌握，快人一步地搭载软件与客户沟通。纯软件公司，起步上已稍有落后。
但这种模式滋生出来的另一条小路是：已有头部客户抱怨大厂软硬一体打包售卖的“全家桶”模式，每次业务需求扩张时都需要搭配硬件买入。不愿被此“绑架”的头部客户们，开始生出少量私有云迁移的需求。而私有云，仍是现在青云业务的财务营收中现金流的重点贡献部分，包括其企业云、存储、超融合、容器等产品，也包括智算平台。
事实上，在2019年前后，价格战席卷公有云市场时，青云便已停止在该领域的主动拓新。有内部人士表示，“对青云来说，公有云从来都是引流的，不是高毛利生意”。直至近来，公有云的毛利才刚刚转正，主打存量市场的公有云，在去年也为青云提供将近一个亿的营收。
不过，青云早期在公有云上的积累，为其后期打私有云市场，奠定了一项基础优势：运营能力。
例如，青云现在服务的具身智能机器人团队客户，内部涉及软硬件、各个算法团队等不同的研发组别，运营时的权限划分复杂，青云便能协助用户做细致的权限划分。服务银行头部客户时，客户的IT资源都放在总行，各分行和支行计量使用总行的资源并结算；同样的模式也复制到了高校的信息中心上——让这类成本中心变为盈利中心，背后是青云在早期的公有云实践中积累下来的运营经验。
同时，DeepSeek开源大模型的出现，也为其拓宽了智算业务竞标之路——对于既需要智算平台、又需要模型的项目，此前模型公司也会单独投标，青云难寻盟友。DeepSeek的出现，让青云也能拥有自己的模型资源，站上这类竞标的起跑线。
但毫无疑问，在大厂夹击下，未来留给中小云厂的依然是“辛苦活”。智算业务到底能不能救中小云厂？中小云厂智算的未来何去何从？雷峰网后续将推出相关文章，欢迎添加微信Ericazhao23交流讨论。
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